Krististudio.ru

Онлайн образование
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Программа тренинга по продажам

Тренинги по продажам. Тренинги продаж

На этой странице собраны программы тренингов продаж. Активные продажи. Продажи по телефону. Продажи в торговом зале. Продажи в В2В. Продажи услуг. Управление продажами. Продажи банковских продуктов. Продажи дорогостоящих продуктов и услуг. Построение системы продаж. Продажи в письме и многое другое.

Цель: Тренинг развивает навыки активных продаж и уверенного взаимодействие с клиентом, грамотного позиционирования себя и компании, работы с возражениями и критикой клиента.

Продвинутый уровень тренинга продаж в сегменте В2В позволяет освоить техники продаж при работе со сложными клиентами; отработать приемы работы с предубеждениями, сопротивлением, возражениями и критикой клиентов . Научиться побеждать и продавать в ситуациях сложных переговоров. В программе: разница между сбытом и активной формой продаж; преодоление сопротивления клиента; методика аргументации “Погружение клиента в образ будущего”; техника СПИН и многое другое.

3. Управление продажами Цель тренинга: сформировать у участников понимание цикла активных продаж в сегменте B2B, и основных элементов системы активных продаж и особенностей ее построения . В программе: цикл активных продаж; воронка продаж; разработка и внедрение стандартов продаж и требований к сотрудникам; система контроля качества выполнения стандартов.

Тренинг рассчитан на руководителей отделов продаж (сбытовых подразделений).

Целевая аудитория: менеджеры по продажам работающие на входящих звонках и сотрудники, осуществляющие общение с клиентом по телефону (предоставление информации, разъяснение, работа с претензиями и т.д.); испытывающие потребность осуществлять это оперативно, грамотно, с должным результатом и с соблюдением норм и правил, принятых в деловой среде.

Тренинг решает задачи:

  • сформировать понимание специфики телефонных продаж;
  • освоить инструменты грамотной работы с потребностями клиента;
  • освоить инструменты распознавания типа собеседника и выстраивания телефонных продаж «на языке собеседника»;
  • освоить инструменты телефонного этикета и создания позитивного делового имиджа компании в телефонном разговоре с клиентом.

5. Работа с возражениями

Цель: повысить результативность личных встреч менеджеров с клиентами в части заключения сделок на максимально выгодных для компании условиях.

  • Освоить эффективные техники работы с любыми возражениями клиентов, возникающими на личных встречах
  • Разобрать реальные кейсы компании и натренировать эффективные способы обработки возражений
  • Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения по цене, условиями и прочим аспектам.

Как правило, менеджеров по продажам, помимо продукта, учат собственно продажам и телефонным переговорам. Это безусловно правильно, но если вспомнить о том, какую часть работы занимают письма клиентам, то встает вопрос: хорошо продавать по телефону и писать результативные письма это одно и тоже? Как показывает практика — совсем не обязательно. По нашим оценкам от 10 до 15% сделок срывается именно из-за того, что менеджеры по продажам не умеют писать . Пообщавшись с клиентом очно или по телефону и получив условное согласия, наш менеджер считает, что «дело в шляпе» и письмо это только формальность. На самом деле, письмо — это то, на основе чего клиент принимает окончательное решение. Именно для того, чтобы восполнить этот пробел в подготовке менеджера продаж и разработан этот тренинг.

О программе: Ежегодно сотни компаний в десятках отраслей собираются на различных площадках для того, чтобы принять участие в «Выставке». Каждый участник ставит для себя конкретные цели, но все они определенно объединены одним общим желанием – продвинуться вперед! Показать себя, посмотреть на конкурентов, встретиться с потенциальными поставщиками и клиентами – этот список можно продолжать бесконечно. Тем не менее, результаты у всех оказываются разными. Как сделать так, чтобы выставка из затратного маркетингового мероприятия превратилась в эффективный инструмент продвижения компании и продуктов научит наш тренинг.

Цель тренинга: отработка техник и навыков активных продаж в сегменте В2В. Позиционирование себя и компании. Потребность и польза. Усвоение основного правила коммерции: «нельзя принести пользу клиенту, не удовлетворив его потребность». Изучение способов выяснения потребностей клиента. Формирование навыков демонстрации пользы товара (услуги). Формы и приемы предъявления цены .

Бизнес-тренинг для медицинских представителей и продакт-менеджеров.

  • Познакомить участников с основами эмоциональных продаж (проведения эффективных визитов) на основе понимания личностных типов врачей и способов взаимодействия с ними;
  • Передать участникам эффективные технологии «продажи» на визите;
  • Повысить эффективность и результативность медицинских представителей в работе с врачами разных типов.

Для кого этот тренинг:

  • Сотрудников, представляющие компанию на деловых и неформальных мероприятиях
  • Менеджеров компании, занимающиеся активными продажами
  • Участников, которым важно освоить ключевые техники деловых знакомств, продаж и создания личных/деловых связей.

В каких случаях полезен этот тренинг:

  • Ваши менеджеры и сотрудники не проходили специального обучения по данной тематике и действуют на мероприятиях интуитивно. Тренинг поможет им повысить свою результативность в несколько раз.
  • Сотрудники испытывают сложности со вступлением в контакт с потенциальными клиентами: не уверены в себе, не хотят навязываться, не знают с чего начать. На тренинге они выработают уверенность и решительность, наработают пошаговые схемы вступления в контакт с нужными людьми.
  • Менеджеры активно знакомятся на мероприятиях, но это не приносит новых клиентов. Пройдя тренинг, они научатся достигать результата и конвертировать новых знакомых в клиентов.
Читать еще:  Этапы создания тренинга

Программы в разработке:

Арсенал наших программ не ограничивается перечнем, представленным на сайте. В зависимости от задач вашего бизнеса содержание курсов и тренингов может быть определено индивидуально.Обеспечьте блестящее будущее вашей компании, обучая ваших сотрудников у лидера рынка корпоративных тренингов!

Тренинги по продажам. Тренинги продаж. Тренинги для продавцов

Программа тренинга для продавцов

Ключевые акценты программы тренинга:

— Установление контакта с каждым покупателем

— Усиление навыков и развитие качеств для выявления и формирования потребностей

— Развитие навыков презентации продукции в торговом зале

— Улучшение навыков предложения сопутствующих товаров и увеличения продаж

— Подготовка и отработка ответов на типовые возражения покупателей

— Рост продаж сопутствующих товаров и увеличение средней суммы чека

— Эффективная работа с покупателями по стандартам продаж магазина

Содержание программы обучения продавцов:

Первый день тренинга:

Модуль 1. Принципы работы эффективного продавца Vision Trainings

Отличие обычного продавца и продавца профессионала

Консультирование и продажи: главные отличия

Ориентация на результат и локус контроля

Самонастрой и самотивация продавцов на продажи

Конкурентные преимущества компании: Чем мы лучше других?

    Этапы продаж и задачи продавца

    Модуль 2. Установление контакта с покупателем

    Три ситуации общения с покупателем ( типы покупателей):

    — «Гуляет (я просто смотрю)»

    — «Сравнивает (я выбираю)»

    — «Готов купить (я уже знаю, что мне надо)»

    Алгоритм встречи покупателя от Vision Trainings и начала контакта

    Эффективные способы подхода к покупателю:

    Первое впечатление и знаки внимания покупателю

    Невербальные компоненты установления контакта

    Модуль 3 . Выявление и формирование потребностей покупателя

    Цели и ожидания от покупки

    Рациональные и эмоциональные покупки

    Вопросы для выявления потребностей покупателя

    Формирование потребностей покупателя

    Активное слушание для усиления потребностей клиента

    Модуль 4. Подготовка к эффективной презентации товаров от Vision Trainings

    Язык фактов и язык пользы для покупателя

    Технология «Характеристика – Преимущество»

    Практикум по описанию характеристик и преимуществ продукции

    Приемы логической аргументации

    Приемы эмоционального убеждения

    Второй день тренинга:

    Модуль 5. Практикум по презентации и закрепление навыков

    Тест по материалам первого дня тренинга

    Основы публичной презентации

    Виды мотивов совершения покупки

    Тренировка навыков презентации через каждый мотив

    Модуль 6. Дополнительные продажи

    Подбор основных товаров

    Подбор дополнительных товаров

    Вопросы на выявление удовлетворенности

    Дополнительные продажи разным типам клиентов

    Продажи ходовых и неходовых товаров

    Модуль 7. Работа с сомнениями и возражениями

    Причины возражений и сомнений покупателей

    Прояснение причин поведения покупателей

    Подготовка ответов на типовые возражения

    Рекомендации Vision Trainings по обработке возражений

    Приемы побуждения к покупке

    Приемы обоснования цены

    Модуль 8. Повышение качества работа с покупателями

    Подтверждение правильности выбора

    Спонтанные покупки в зоне кассового обслуживания

    Позитивное завершение контакта с покупателем

    Рекомендации по работе с несколькими покупателями, очередью

    Работа с конфликтными ситуациями

    Подведение итогов тренинга

    После завершения обучения по данной программе возможны варианты дополнительного послетренингового сопровождения продавцов для закрепления их навыков.

    Смотрите и читайте, также наши статьи:

    Скачайте и изучите нашу книгу:

    Активные продажи

    До 15 апреля специальная «карантинная» цена всего 5850 руб. (обычная цена 9000 руб.)

    Готовая программа тренинга «Активные продажи» предназначена для обучения менеджеров по продажам, торговых представителей, консультантов, занимающихся активными личными продажами.

    Программа тренинга «Активные продажи» отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга продаж. Программа тренинга содержит поминутный план тренинга и полностью готова к использованию. Берите и проводите!

    Программа тренинга насыщенная и включает в себя все ключевые темы эффективных продаж:

    • Эффективные установки продавца – 1 час 35 мин.
    • Установление контакта – 2 часа
    • Выявление потребностей – 2 часа 50 мин.
    • Эффективное предложение – 2 часа 30 мин.
    • Переговоры о цене – 1 час 10 мин.
    • Завершение продажи – 45 мин.
    • Работа с безразличием и возражениями клиента — 2 часа 30 мин.

    Также программа тренинга «Активные продажи» содержит бонусную тему:

    • Работа с телефоном — 50 мин.

    Программа содержит 26 различных упражнений, тренирующих навыки эфективных продаж. А также все необходимые теоретические схемы, лекции и техники, в том числе:

    • т ехника малого разговора
    • техника МЦИРИ
    • основные типы мотивов клиентов, приемы калибрования клиента и его мотивов
    • 11 эффективных приемов обоснования цены при продаже
    • 8 работающих способов подталкивания человека к покупке
    • этапы и техники работы с возражениями и безразличием клиента
    • 5 золотых правил работы с возражениями
    • конкретные примеры ответов и реакций на все типичные возражения клиентов
    • и многое другое.

    Автор тренинга:

    Павел Зыгмантович – 8 лет успешно проводил тренинги продаж и тренинги по работе с клиентами в консалтинговой группе «РУНА», добивался 15%-го роста выручки у участников данного тренинга. Среди его клиентов: Сбербанк, Ренессанс Страхование, НомосБанк, ГазпромБанк.

    Руководитель проекта:

    Ольга Паратнова – 12 лет успешно проводит бизнес-тренинги, 10 летний опыт руководства одним из крупнейших тренинговых центров России, ведущая успешной авторской программы подготовки тренеров » Тренинг тренеров «, признанный эксперт в области разработки упражнений и тренинговых программ.

    Общее чистое время тренинга (без перерывов) – 14,5 часов.

    Фор мат программы: Двухдневный интенсив (2 дня по 9 часов).

    Вы сможете легко адаптировать формат данной программы под свою специфику. Например, разбить программу на 4-5 занятий по 3-4 часа. Это легко сделать, т.к. программа тренинга удобно структурирована по темам и таймингу.

    Объем программы тренинга: 32 страницы.

    Ознакомьтесь с демо-версией программы перед покупкой:

    Купив программу сейчас вы также получаете 3 ценных БОНУСА :

    • Готовую Презентацию к тренингу (46 слайдов). Презентация полностью готова к использованию.
    • Готовую Рабочую книжку для участников тренинга (объем 27 страниц). Рабочая книжка полностью готова к использованию, только распечатать!
    • В подарок к программе вы получите уникальную тренерскую методичку одного из лучших упражнений-разминок «Разожми кулак», разработанную профессионалами специально для Trenerskaya.ru.

    До 15 апреля специальная «карантинная» цена всего 5850 руб. (обычная цена 9000 руб.)

    Оплатить программу тренинга на портале Trenerskaya . ru просто!

    1. Зарегистрируйтесь и войдите в личный кабинет под своим логином и паролем.

    2. Пополните свой личный счет на сайте. Для этого:
    — нажмите кнопку «Купить»,
    — выберите удобный способ оплаты. Самый быстрый способ – картой. Другие варианты оплаты и длительность зачисления денег посмотрите здесь .

    3. Убедитесь, что деньги зачислены на личный счет и выкупите материалы: нажмите «Купить» еще раз. Деньги спишутся с личного счета, а методичка тут же придет на почту и сохранится в личном кабинете.

    По вопросам, связанным с оплатой, пишите на info.trenerskaya@gmail.com

    Внимание! Вы также можете приобрести супер-выгодный полный доступ ко всем материалам сайта .

    Программа тренинга «Прикладные продажи»

    Программа тренинга «Прикладные продажи» состоит из четырех основных частей — введения, настроя, передачи опыта и организации работы.

    1. Введение в продажи

    • 1.1 Продай мне… (ролевая игра для использования ярких примеров в понимании сути продаж);
    • 1.2 Разные взгляда на продажи (формирование представления о природе продажи);
    • 1.3 Внутренние барьеры к продажам (преодоление комплексов, сформированных негативным отношением общества к продавцам);
    • 1.4 Главный секрет успешной продажи (без чего не бывает продаж);
    • 1.5 Факторы успешного менеджера по продажам (уверенность, знания, техника)

    2. Психоэмоциональное состояние

    • 2.1 Методика достижения результатов (как устанавливать цели и идти к ним ежедневно);
    • 2.2 Разбор по косточкам психологического портрета добровольцев — участников тренинга;
    • 2.3 Не верю. (упрощенная методика работы по системе Станиславского);
    • 2.4 Верю. (развивающее упражнение на убеждение);
    • 2.5 Меня послали… ( Методики работы с негативом);
    • 2.6 УРА. Меня послали. (после этого упражнения любой негатив от любого человека будет меркнуть по сравнению с пережитыми ощущениями);
    • 2.7 Игры, в которые играют менеджеры (общая типология стилей продаж и определение наиболее успешного стиля продаж для участников тренинга).

    3. Составляющие успешных продаж

    • 3.1 Из чего состоит продажа (основные этапы продаж);
    • 3.2 Не первый но главный этап продаж ( Выявление точек интересов и влияния у клиентов);
    • 3.3 Какие мои тайные мечты (упражнение на выявление интересов которые заставят людей покупать);
    • 3.4 Как нажать на струны желаний (Методика доставления информации напрямую в центр удовольствия клиента);
    • 3.5 Музыка души (тренировка игры на струнах желаний);
    • 3.6 Все что до. (подготовка, анализ, настрой, первые слова);
    • 3.7 Создание фундамента продажи (отработка подготовительной части успешной продажи);
    • 3.8 Возражений не бывает, бывает недосказанность (методика преодоления возражений до и после того как они сказаны);
    • 3.9 «Да, я согласен!» Или все-таки «Я очень этого хочу!» (Различные подходы к завершению сделки);
    • 3.10 «Дай мне скидку!» ( Переговоры о возможности получения клубной карты со скидкой 10, 30, 50, 90 на тренинги, в том числе и на текущий).

    4. Организация работы успешного продавца

    • 4.1 Алгоритм достижения успеха (пошаговый алгоритм действий для достижения выдающихся результатов продаж);
    • 4.2 Различные стили организации работы (определение на основе психологического портрета каждого участника наиболее эффективной системы организации работы);
    • 4.3 Работа с холодными клиентами (методика подбора базы, ее актуализация);
    • 4.4 Кто такие клиенты на всю жизнь (как за 6 месяцев работы обеспечить возможность больше не совершать холодных звонков никогда);
    • 4.5 Статистика продаж ( методика оценки каждого звонка, каждой встречи, каждого купившего и не купившего клиента и выведение своего алгоритма успешности).

    Тренинг активных продаж

    Целевая аудитория

    • Руководители отделов продаж;
    • Менеджеры по продажам;
    • Сотрудники компании, взаимодействующие с клиентом и влияющие на процесс продаж и допродаж.

    Цель обучения

    • Повышение объема продаж компании, за счет развития у продавцов навыков эффективных продаж.

    Актуальность программы
    Данный тренинг направлен на развитие навыков эффективных продаж. Ключевая задача – обучить участников техникам и способам коммуникации с потенциальными или текущими клиентами, чтобы успешно «конвертировать их в покупку» на максимально выгодных для компании условиях.

    По окончанию тренинга участники:

    • Умеют быстро и легко вступать в коммуникацию с клиентом
    • Владеют ключевыми техниками выявления потребностей клиентов
    • Могут убедительно и ярко презентовать услуги компании
    • Используют основные инструменты работы с возражениями
    • Следуют эффективной пошаговой технологии продаж
    • В каких случаях тренинг будет полезен?

    Вы ещё не проводили обучение сотрудников навыкам продаж

    Ваши продажи «буксуют» — объёмы продаж падают или стоят на месте

    Менеджеры закрывают в основном горячих клиентов

    Менеджеры неэффективно делают допродажи

    Как мы работаем?

    Встреча с руководством

    • Индивидуальная встреча с руководством для определения стратегического видения развития персонала (коуч-сессия);
    • Сбор информации о текущей ситуации, особенностях комании, продукции, сотрудниках.

    Оценка персонала

    • Проводится специальное анкетирование для выявления проблемных точек и зон роста;
    • Оценка менеджеров в личном общении, прослушивании телефонных разговоров с клиентами.

    Программа и скрипты

    • Разработка программы, настроенной с учётом специфики компании и сотрудников;
    • Согласование финальной версии программы, алгоритмов и скриптов общения.

    Проведение яркого и эффективного тренинга

    • 70% практики;
    • Отработка ключевых приемов, техник, алгоритмов.

    Обратная связь

    • Предоставляем обратную связь по каждому участнику тренинга;
    • Выдаём рекомендации по дальнейшему развитию.

    Поддержка и корректировка менеджеров

    • Организуем специальный формат поддержки участников;
    • Доводим навыки до совершенства.

    Особенности тренинга

    70% практики

    Кейсы

    Скрипты, стандарты, алгоритмы

    Видео и аудио

    • При подготовке к тренингу ведётся разбор видео и аудио записей процесса продаж участников(если таковые имеются);
    • В процессе тренинга ведётся видео и аудио запись для разбора персональных ошибок участников.

    Дополнительное обучение

    • Все участники получают доступ к интернет сообществу для получения дополнительных материалов;
    • Каждый участник получает видео тренинг по продажам, рабочие тетради, скрипты общения, чек-листы и презентации.

    Индивидуальные коуч-сессии

    Программа

    Модуль 1. Модель компетенций успешного продавца и подготовка к продажам

    • Профессиональные и личные качества успешных продавцов. Приемы созда-ния кредитного доверия
    • Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
    • Психология эмоционального ведения клиента: где необходима и где недопу-стима
    • Планки продаж: минимум, оптимум, максимум
    • Как избежать ключевых ошибок при подготовке к общению с клиентом
    • Устаревшие подходы в продажах: почему методы 90х уже не работают
    • Подготовка предложений: способы отстройки от конкурентов
    • Особенности продаж в В2В и в В2С сегменте
    • Типология покупателей. Влияние на покупателя с учетом его психологических особенностей
    • Техники настройки внутреннего ресурсного состояния
    • Интерпретации – ключевой инструмент поддержания продуктивного внут-реннего состояния

    Модуль 2. Установление контакта

    • Способы вступления в контакт с клиентом по телефону и при личной встрече
    • Закон восприятия АВС. Как повлиять на первое впечатление
    • Вербальный и невербальный каналы общения
    • 3 уровня самопрезентации
    • Технология успешной самопрезентации
    • Создание экспертности
    • Алгоритм и приемы создания эффектного комплимента. Виды комплиментов

    Модуль 3. Выявление и формирования потребностей

    • 9 техник выявления и формирования потребностей клиента
    • Важнейшие виды вопросов. Как и когда их нужно задавать
    • Техника СПИН: различия между ситуационными, проблемными, извлекаю-щими и направляющими вопросами
    • Расположение к себе и создание глубокого доверия со стороны клиента
    • 5 техник активного слушания

    Модуль 4. Презентация предложения клиенту

    • Психология покупки и принятия решения
    • Инструменты эффективного описания характеристик, выгод, преимуществ ва-шего предложения и вашей компании
    • Техника П-С-А-В и 5 алгоритмов презентации товаров и услуг
    • Логика и эмоции: как доказывать логически, а убеждать эмоционально
    • Продажа через сторителлинг. Методика создания продающих историй
    • Принципы и методы якорения клиента
    • Триггеры покупки
    • Юмор при презентации: уместность, приемы создания юмора
    • Вовлечение клиента в самопродажу
    • Прием отговаривания клиента от покупки

    Модуль 5: Техники перехвата инициативы.

    • Приемы перехвата инициативы: как начать «вести» клиента и перестать быть ведомым
    • Атака вопросами – как перебросить центр тяжести на собеседника
    • Техника КОСА – грамотное построение диалога с партнёром
    • 3 способа перехвата инициативы в общении

    Модуль 6. Система преодоления возражения

    • Возражения – основа продаж. Как продавцу полюбить возражения
    • Классификация. Почему и для чего клиенты создают возражения. Виды воз-ражений
    • Стратегия работы с возражениями
    • Стиль и методы подачи в обработке возражений
    • Пошаговый алгоритм обработки возражений
    • 2х и 3-хходовки – отстаиваем свои рубежи, не создавая сопротивления
    • Учимся «вскрывать» возражения типа: «мне нужно подумать», «вышлите на почту», «интересно, но не сейчас» …
    • Создание матрицы лучших преодолений ваших реальных возражений

    Модуль 7. Заключение сделки, обсуждение условий договора

    • Признаки готовности клиента к заключению сделки
    • Приемы и техники, используемые при завершении сделки
    • Обсуждение условий и цены
    • Как увеличить чек
    • Когда клиент требует или просит скидку
    • Конструктивное завершение беседы
    • Фиксация достигнутых договоренностей

    Модуль 8. Техники допродаж и стратегическое выстраивание отношений

    • Запрос обратной связи и степенью удовлетворённости клиента
    • Расширение потребностей клиента для покупки дополнительных услуг и това-ров
    • Технология «Замыкания» клиентов
    • Оперативные и долгосрочные продажи. Стратегия и тактика выстраивания от-ношений с клиентом
    • *Способы поддержания контакта с клиентом для дальнейших продаж

    Модуль 9. Скрипты и стандарты взаимодействия с клиентом

    • Как за счет скриптов начать получать стабильно высокие результаты продаж
    • Систематизация знаний и опыта продавцов в единые шаблоны
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector