Krististudio.ru

Онлайн образование
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Программа тренинга по продажам скачать

Программа тренинга для продавцов

Ключевые акценты программы тренинга:

— Установление контакта с каждым покупателем

— Усиление навыков и развитие качеств для выявления и формирования потребностей

— Развитие навыков презентации продукции в торговом зале

— Улучшение навыков предложения сопутствующих товаров и увеличения продаж

— Подготовка и отработка ответов на типовые возражения покупателей

— Рост продаж сопутствующих товаров и увеличение средней суммы чека

— Эффективная работа с покупателями по стандартам продаж магазина

Содержание программы обучения продавцов:

Первый день тренинга:

Модуль 1. Принципы работы эффективного продавца Vision Trainings

Отличие обычного продавца и продавца профессионала

Консультирование и продажи: главные отличия

Ориентация на результат и локус контроля

Самонастрой и самотивация продавцов на продажи

Конкурентные преимущества компании: Чем мы лучше других?

    Этапы продаж и задачи продавца

    Модуль 2. Установление контакта с покупателем

    Три ситуации общения с покупателем ( типы покупателей):

    — «Гуляет (я просто смотрю)»

    — «Сравнивает (я выбираю)»

    — «Готов купить (я уже знаю, что мне надо)»

    Алгоритм встречи покупателя от Vision Trainings и начала контакта

    Эффективные способы подхода к покупателю:

    Первое впечатление и знаки внимания покупателю

    Невербальные компоненты установления контакта

    Модуль 3 . Выявление и формирование потребностей покупателя

    Цели и ожидания от покупки

    Рациональные и эмоциональные покупки

    Вопросы для выявления потребностей покупателя

    Формирование потребностей покупателя

    Активное слушание для усиления потребностей клиента

    Модуль 4. Подготовка к эффективной презентации товаров от Vision Trainings

    Язык фактов и язык пользы для покупателя

    Технология «Характеристика – Преимущество»

    Практикум по описанию характеристик и преимуществ продукции

    Приемы логической аргументации

    Приемы эмоционального убеждения

    Второй день тренинга:

    Модуль 5. Практикум по презентации и закрепление навыков

    Тест по материалам первого дня тренинга

    Основы публичной презентации

    Виды мотивов совершения покупки

    Тренировка навыков презентации через каждый мотив

    Модуль 6. Дополнительные продажи

    Подбор основных товаров

    Подбор дополнительных товаров

    Вопросы на выявление удовлетворенности

    Дополнительные продажи разным типам клиентов

    Продажи ходовых и неходовых товаров

    Модуль 7. Работа с сомнениями и возражениями

    Причины возражений и сомнений покупателей

    Прояснение причин поведения покупателей

    Подготовка ответов на типовые возражения

    Рекомендации Vision Trainings по обработке возражений

    Приемы побуждения к покупке

    Приемы обоснования цены

    Модуль 8. Повышение качества работа с покупателями

    Подтверждение правильности выбора

    Спонтанные покупки в зоне кассового обслуживания

    Позитивное завершение контакта с покупателем

    Рекомендации по работе с несколькими покупателями, очередью

    Работа с конфликтными ситуациями

    Подведение итогов тренинга

    После завершения обучения по данной программе возможны варианты дополнительного послетренингового сопровождения продавцов для закрепления их навыков.

    Смотрите и читайте, также наши статьи:

    Скачайте и изучите нашу книгу:

    Программы тренингов

    Мы предлагаем самые качественные и насыщенные готовые программы тренингов на рынке. Наши готовые программы тренингов содержат только самые лучшие, самые работающие материалы, которые используют в своих реальных тренингах тренеры-профессионалы высокого уровня. Наши готовые программы тренингов созданы командой экспертов эксклюзивно для портала Trenerskaya.ru, а значит они уникальны и будут выгодно отличать вас от других!

    Такие качественные и насыщенные программы тренингов вы не сможете найти больше нигде!
    Каждая наша программа тренинга полностью готова к использованию, содержит поминутный план действий, а также уникальные пояснения, советы и рекомендации профессионалов. А также БОНУСЫ!

    Друзья, в связи с карантином мы предоставляем вам
    дополнительную скидку 35% на наши готовые программы тренингов до 15 апреля. Успейте купить!

    НОВЫЕ поступления программ тренингов

    Работа с возражениями в продажах

    До 15 апреля специальная «карантинная» цена всего 3900 руб. (обычная цена 6000 руб.)

    Супер-качественная тренинговая программа по обучению продавцов эффективной работе с возражениями учит как действенным методам нейтрализации всех видов возражений, так и грамотному отношению к возражениям.
    Программа тренинга полностью готова к использованию, содержит поминутный план для тренера и все необходимые тренерские материалы.
    Это удобно! Это качественно! Это результативно!
    Готовая программа тренинга «Работа с возражениями» включает в себя:

    • Универсальный Алгоритм работы с возражениями
    • 8 эффективных Методов работы с возражениями
    • 5 основных типов возражений. Как именно работать с каждым типом?
    • 5 главных причин возражений. Как докопаться до сути?
    • 12 супер-эффективных упражнений на отработку навыка работы с возражениями!

    Объем программы тренинга: 43 страницы!
    Купив программу сейчас вы также получите 5 ценных БОНУСОВ!!

    Активные продажи

    До 15 апреля специальная «карантинная» цена всего 5850 руб. (обычная цена 9000 руб.)

    Прекрасная насыщенная готовая тренинговая программа, которая отлично подходит как для корпоративного , так и для открытого тренинга продаж. Программа тренинга полностью готова к использованию, содержит поминутный план тренинга и все необходимые тренерский материалы.

    В программе тренинга «Активные продажи»:

    • 26 эффективных упражнений, тренирующих навыки активных продаж.
    • Все необходимые теоретические схемы, лекции и техники
    • Выяснение потребностей с помощью техники МЦИРИ
    • Основные типы мотивов клиентов, приемы определения мотивов клиентов
    • 11 эффективных приемов обоснования цены при продаже
    • 8 самых работающих способов подталкивания человека к покупке
    • Этапы и техники работы с возражениями и безразличием клиента
    • 5 золотых правил работы с возражениями
    • Конкретные примеры ответов и реакций на все типичные возражения клиентов и многое-многое другое.

    Объем программы тренинга: 32 страницы.
    При покупке сейчас вы получаете ценные БОНУСЫ!!

    Холодные звонки

    До 15 апреля специальная «карантинная» цена всего 5850 руб. (обычная цена 9000 руб.)

    Готовая программа бизнес-тренинга предназначена для обучения продавцов холодному обзвону клиентов . Чтобы разработать данную программу тренинга была проведена огромная методическая и аналитическая работа, в результате которой программа тренинга «Холодные звонки»:

    1. Уникальна
    2. Максимально практична
    3. По-настоящему работает!

    Готовая программа тренинга «Холодные звонки» включает темы:

    • Как преодолеть секретаря
    • Как быстро захватить внимание клиента
    • Что сделать, чтобы клиент не повесил трубку
    • Как работать с отказами клиента
    • Как добиться назначения встречи и другие.

    Эта программа тренинга с успехом проводилась во многих крупных российских компаниях. Теперь она может пополнить ваш тренерский арсенал.

    Объем тренерской методички: 58 страниц! Плюс 3 ценных БОНУСА !

    Эффективное руководство

    До 15 апреля специальная «карантинная» цена всего 5850 руб. (обычная цена 9000 руб.)

    Рекомендуем приобрести готовую программу тренинга для обучения руководителей навыкам эффективного управления.

    Программа полностью готова к использованию, содержит поминутный план тренинга и все необходимые тренерские материалы. Это удобно! Это качественно! Это результативно!

    Программа тренинга эффективно обучает руководителей трем ключевым функциям менеджмента: п ланирование, о рганизация, к онтроль. Также затрагивается и исследуется и тема мотивации сотрудников.

    Программа тренинга «Эффективное руководство» насыщенна и содержит:

    • 18 различных упражнений, обучающих навыкам эффективного управления
    • Ролевые игры, кейсы, исследовательские группы
    • Мини-лекции, подробно раскрывающие все темы тренинга

    Объем программы тренинга: 42 страницы! Плюс 5 ценных БОНУСОВ !

    Спец-Пакет «2 программы тренинга за 9990 руб.!»

    До 15 апреля ! Купите любые две программы всего за 9990 руб!

    Вы оплачиваете всего 9990 руб. и выбираете 2 ЛЮБЫЕ программы тренингов из нашего списка:

    Мы предлагаем самые качественные и насыщенные программы тренингов на рынке. Все наши программы тренингов полностью готовы к использованию, содержат поминутный план тренинга и все необходимые тренерские материалы.

    Т акого качества программ нет больше нигде. Убедитесь в этом!

    Тренинг переговоров

    До 15 апреля специальная «карантинная» цена всего 5850 руб. (обычная цена 9000 руб.)

    Рекомендуем приобрести готовую программу «Тренинга переговоров» для проведения внутреннего обучения сотрудников или открытого тренинга. Программа полностью готова к использованию, содержит поминутный план тренинга и подробные инструкции ко всем упражнениям.

    Готовая программа «Тренинга переговоров» включает в себя самые важные темы из области переговоров:

    • 5 ключевых стратегий переговоров
    • 7 основных этапов переговоров
    • EDO-анализ при подготовке к переговорам
    • Тактики развертывания в переговорах
    • 5 типов собеседников и техники работы с ними
    • Сложные переговоры: виды и тактика нейтрализации
    • Манипуляции и давление в переговорах: как противостоять
    • И более 11часов активной переговорной практики в виде масштабных и увлекательных упражнений!

    Объем готовой программы тренинга: 50 страниц!
    Купив программу сейчас вы получаете 5 ценных БОНУСОВ!

    Тренинг Отношений: Мужчина + Женщина

    До 15 апреля специальная «карантинная» цена всего 5850 руб. (обычная цена 9000 руб.)

    Мощная, сильная, глубокая программа тренинга, которая позволяет участникам тренинга:

    • улучшить существующие отношения;
    • понять, чего не хватает их паре для полноценного счастья;
    • построить безопасные и долговременные отношения.

    Программа «Тренинга Отношений» полностью готова к использованию, и содержит:

    • 19 уникальных упражнений, тренирующих навыки, необходимые для формирования эффективных и гармоничных отношений
    • 11 подробнейших авторских лекций, досконально раскрывающих все темы тренинга
    • 6 видео-фрагментов и домашнее задание

    Продолжительность тренинга: 14 часов (2 дня).

    Объем программы тренинга: 45 страниц.

    Тренинг уверенности: укрепление личности

    До 15 апреля специальная «карантинная» цена всего 5850 руб. (обычная цена 9000 руб.)
    Мощная, сильная, глубокая программа тренинга, подходящая прежде всего для тренингов личностного роста.

    Элементы программы тренинга могут быть успешно использованы и во внутреннем обучении сотрудников для тренировки их уверенного поведения и уверенного выступления, стрессойстойчивости в конфликтных ситуациях и сложных переговорах.

    Программа тренинга уверенности полностью готова к использованию и содержит:

    • 17 уникальных упражнений, тренерующих различные аспекты уверенностив себе
    • 10 подробнейших авторских лекций, досконально раскрывающих темы тренинга
    • Нестандартные домашние задания по темам тренинга

    Продолжительность тренинга: 16 часов (4 занятия по 4 часа).
    Объем программы тренинга: 83 страницы! Это самая объемная из наших программ!

    Ораторское мастерство

    До 15 апреля специальная «карантинная» цена всего 5850 руб. (обычная цена 9000 руб.)

    Высоко профессиональная и насыщенная готовая программа тренинга по ораторскому мастерству.Э ффективна как для внутреннего обучения сотрудников компании, так и для проведения открытого тренинга по риторике и ораторскому мастерству.

    Программа включает в себе все основные темы, все современные наработки профессионалов: о сновная поза оратора, эффективные жесты оратора, приемы словесной импровизации, энергетика оратора, управление волнением, работа с голосом. А также:

    • 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства
    • 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления оратора
    • 12 видео-роликов , демонстрирующих работающие современные технологии ораторского искусства

    Продолжительность тренинга: 2 дня по 9 часов.
    Объем программы тренинга: 50 страниц!
    Купив программу сейчас вы получите 3 ценных БОНУСА!

    Программа тренинга по продажам скачать

    Тренинг разработан для: продавцов розничных магазинов

    Цель тренинга: передать участникам технологии и техники успешных продаж в торговом зале(рознице)

    В результате тренинга участники:

    • Узнают, как правильно подходить к клиенту и устанавливать с ним контакт
    • Научатся правильно выявлять потребность клиента
    • Познакомятся с технологиями мотивации клиента на покупку
    • Изучат новые инструменты работы с возражениями
    • Узнают, как правильно вести себя, когда клиент находится на стадии принятия решения.
    • Узнают, как правильно работать с трудными клиентами

    «Успешные продажи в секторе в2в: как привлечь корпоративного клиента»

    Тренинг разработан для: сотрудников отдела сбыта, занимающихся продажами корпоративным клиентам

    Цель тренинга: повысить эффективность работы по привлечению корпоративных клиентов

    В результате тренинга участники:

    • Изучат технологию привлечения корпоративных клиентов
    • Узнают, как повысить заинтересованность клиента в предложении продавца
    • Научатся лучше понимать клиента и мотивировать его на заключение сделки
    • Изучат инструменты работы с возражениями и отказами клиента
    • Познакомятся с технологией перевода клиента от поставщика-конкурента
    • Научатся максимально влиять на решение компании-клиента

    «Активные продажи по телефону: эффективный поиск и привлечение клиентов»

    Активное привлечение клиентов по телефону одна из самых сложных задач. Продавцы в таких продажах часто сталкиваются с тем, что клиент не идет на контакт и сразу же отказывается от дальнейшего сотрудничества. Все это усложняется еще и тем, что клиент может внезапно бросить трубку, неожиданно прервав разговор, что в активных продажах бывает довольно часто. Поэтому менеджеру по продажам при активном привлечении клиентов необходимо быстро завладеть вниманием клиента, разговорить его и заинтересовать выгодами от дальнейшего сотрудничества.

    Несмотря на то, что активное привлечение клиентов в секторе в2с (продажа конечному клиенту) и секторе в2в (продажа компаниям) немного отличаются, принципы и основная технология все же схожи. Т.к. на тренинге будут рассматриваться именно эти общие принципы и единая технология активного поиска и привлечения клиентов, то он будет интересен продавцам, работающим в совершенно различных направлениях (как розница, так и опт). Но при этом и специфика работы каждого менеджера по продажам будет учтена в тренировочных упражнениях, т.к. они составляются на основании предварительного анкетирования и с учетом особенностей продаж всех участников.

    Тренинг разработан для: менеджеров по продажам, занимающихся активными продажами по телефону

    Цель тренинга: повысить эффективность активных продаж по телефону

    В результате тренинга участники:

    • Узнают, как увеличить результативность активного поиска и привлечения клиентов
    • Узнают, как установить контакт с клиентом по телефону и разговорить его
    • Научатся сразу же привлекать внимание к своему предложению и вызывать интерес
    • Узнают, как правильно выстраивать разговор с клиентом по телефону
    • Научатся преодолевать возражения и отказы клиента
    • Научатся мотивировать клиента на встречу или совершение сделки

    «Холодная встреча: как преодолеть сопротивление клиента и заинтересовать его»

    Тренинг разработан для: менеджеров по продажам, занимающихся активными продажами

    Цель тренинга: повысить эффективность активных встреч с клиентом

    В результате тренинга участники:

    • Узнают, как повысить эффективность холодных встреч
    • Освоят новые инструменты установления контакта с клиентом
    • Научатся быстро вызывать интерес клиента к своему предложению
    • Научатся преодолевать возражения и отказы клиента и мотивировать его на покупку

    «Успешные продажи в условиях высокой конкуренции»

    Тренинг разработан для: менеджеров по продажам, занимающихся активными продажами на высококонкурентных рынках

    Цель тренинга: передать участникам современные технологии и инструменты, позволяющие повысить эффективность продаж на высококонкурентных рынках

    В результате тренинга участники:

    • Узнают, как повысить эффективность работы с клиентами на высококонкурентных рынках
    • Освоят новые, современные технологии привлечения клиентов
    • Научатся вызывать интерес к своему предложению в ситуации, когда другие предлагают «то же самое»
    • Научатся преодолевать возражения и отказы клиента и мотивировать его на покупку

    «Привлечение крупных клиентов и развитие объемов их закупок»

    Тренинг разработан для: менеджеров по привлечению крупных клиентов и развитию объемов их закупок

    Цель тренинга: повысить эффективность привлечения крупных клиентов и увеличения объемов их закупок

    В результате тренинга участники:

    • Научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц
    • Научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и мотивировать их на сотрудничество
    • Научатся формировать «союзников», помогающих в привлечении клиента и развитии объемов его закупок
    • Научатся мотивировать на сотрудничество опираясь на ценность предложения, а не демпинг
    • Научатся эффективно вести переговоры о цене

    Особенность программы: Основу программы составляет моделирование и проигрывание ситуаций взаимодействия с компанией-клиентом со сложной процедурой принятия решения. За счет этого достигается максимальное освоение технологии и методов работы с такого рода клиентами

    «Развитие дилерской сети: эффективные технологии и приемы»

    Тренинг разработан для: сотрудников отдела сбыта, занимающихся развитием дилерской сети

    Цель тренинга: обучить новым современным технологиям развития дилерской сети

    В результате тренинга участники:

    • Повысят эффективность в привлечении новых дилеров
    • Научатся развивать и удерживать уже существующих
    • Научатся использовать возникающие в процессе работы конфликты для повышения лояльности клиента
    • Научатся развивать существующих дилеров, помогая им увеличивать их продажи и развивать свой бизнес.

    Длительность тренинга: 2 дня (с 10.00 до 18.00, включая обед)

    «Эффективная работа с возражениями и отказами клиента»

    Тренинг разработан для: специалистов отделов продаж

    Цель тренинга: повысить мастерство участников при работе с возражениями и отказами клиентов

    В результате тренинга участники:

    • Разовьют такие навыки продаж как: сбор информации о клиенте, выявление мотивов и потребностей клиента, аргументация, мотивация на дальнейшее сотрудничество
    • Освоят новые техники и приемы, используемые при работе с возражениями и отказами
    • Научатся не только использовать техники и приемы работы с возражениями и отказами, но и выстраивать эффективную стратегию ведения переговоров с клиентом
    • Научатся лучше слышать, слушать и понимать клиента
    • Научатся переводить отказ клиента в обсуждение возможного сотрудничества

    «Выстраивание личностных отношений с клиентами»

    В настоящее время, в ситуации жесткой конкуренции, уже не достаточно владеть хорошими навыками убеждения. Необходимо уметь устанавливать дружеские отношения с клиентом и развивать их. При прочих равных, клиент всегда выберет того, с кем у него лучше отношения. Но хорошо если такие отношения складываются сами собой. В большинстве случаев продавцу самому необходимо формировать и выстраивать их.

    Этот тренинг помогает развить участникам навыки легкого установления контакта с клиентом и установления и развития доверительных, дружеских отношений.

    Тренинг разработан для: менеджеров по продажам, торговых представителей, сотрудников отдела сбыта, которым необходимо не только убеждать клиента, но и устанавливать и развивать с ним партнерские и дружеские взаимоотношения

    В результате тренинга участники:

    • Научатся сознательно устанавливать контакты разного уровня
    • Научатся выстраивать с клиентами дружеские, теплые отношения
    • Научатся устанавливать и развивать отношения с разными типами клиентов
    • Научатся вести с клиентом непринужденную дружескую беседу
    • Научатся вовремя диагностировать существующие отношения с клиентом и восстанавливать их, если есть угроза разрыва отношений

    «НЛП (Нейролингвистическое программирование) в продажах: технологии успеха»

    Тренинг разработан для: опытных продавцов, которые хотят еще больше повысить свой уровень мастерства продаж

    В результате тренинга участники:

    • Познакомятся с основными принципами НЛП в продажах
    • Узнают, как влиять на решения и действия клиента
    • Научатся управлять состоянием клиента и мотивировать его на покупку
    • Научатся эффективно работать с возражениями и негативными убеждениями клиента

    Тренинг эффективных продаж
    план-конспект занятия на тему

    Тренинг предназначен для использования в работе при изучении дисциплины Маркетинг в рекламе

    Скачать:

    Предварительный просмотр:

    Дисциплина : Маркетинг ______________________________________________

    Тема тренинга : Эффективность продаж______________________________________

    а) образовательная: изучение этапов и особенностей продаж и способов установления контактов с потребителями____________________________________

    б) развивающая: развитие навыков делового общения (умения убеждать, слушать и выступать публично) и умения использовать на практике коммуникативные приемы и методы________________________________________

    в) воспитательная : формирование навыков командного взаимодействия и поиска эффективных путей координации совместной деятельности______________

    Методическая цель: демонстрация эффективности использования формы урока тренинга для активного изучения нового материала и отработки получены навыков в практической деятельности _______

    План-конспект тренинга с заданиями по теме, которые заполняются в течении занятия______________________________________________________________________

    1.Организационная часть (5 мин.)

    Проверка посещаемости по журналу, раздача индивидуальных материалов___________

    2. Сообщение темы нового материала, постановка цели и задачи ( 10 мин).

    сообщение темы, постановка цели занятия, выявление представлений учащихся о теме тренинга._____________________________________________________________________

    3.Изложение нового материала, применяемая методика ( 60 мин.)

    3.1 . Общая характеристика продаж

    3.3. Установление контакта, приемы управления контактом

    3.5.Техники активного слушания.

    4. Подведение итогов занятия (2 мин.):

    Вывод о достижении цели занятия. _______________________________________________

    5.Домашнее задание. Литература, необходимая для подготовки к следующему занятию ( 3 мин.):

    Басовский Л.Е. Маркетинг: Учебное пособие – М.: Инфра-М., 2001.

    Уважаемые участники тренинга и гости! Прежде чем мы начнем нашу работу я прошу отключить звук у ваших мобильных телефонов. Пусть эти 1,5 часа весь мир вас подождет! Для начала давайте вспомним правила работы на тренинге:

    1. Уважайте чужое мнение и давайте высказываться друг другу до конца, не перебивая
    2. Не сдерживайте свои мысли и эмоции, проговаривайте все вслух
    3. Каждый может отказаться от выполнения задания, если оно по каким-либо причинам противоречит его внутренним убеждениям

    А теперь давайте глубоко вздохнем, сожмем наши руки в кулаки, поработаем ими, а теперь найдем на правой руке большой и указательный пальцы сделаем клюв и поклюем. А теперь найдите свои стопы, поставьте их ровно. Найдите на левой ноге большой палец поработайте им, посжимайте его несколько раз.

    Зачем мы все это делали? Да не зачем. Мы просто с вами сейчас концентрировали свое внимание, для того, чтобы можно было начать работать. Прежде чем начать работать я расскажу вам историю: директор обувной фабрики отправил двух маркетологов в Африку. Через месяц они вернулись и каждый пришел с докладом:

    — Шеф, это дохлый номер, нет никаких перспектив, сотни тысяч людей ходят босиком.

    — Шеф, это большая удача, неограниченный рынок, сотни тысяч людей ходятбосиком . Мораль: вещи сами по себе не бывают плохими или хорошими, такими их делаем мы. И мы все по-разному смотрим на окружающий мир, даже если видим одни и те же предметы.

    Какое отношение продажа имеет к специалистам по рекламе?

    Когда и в каком качестве мы сталкиваемся с продажей?

    Подумайте: Какие ассоциации вызывает у вас слово продажа, запишите их в первой строчке после слова продажа ( проверить )

    Теперь давайте обобщим ваши ответы и во второй строчке запишем следующее определение:

    Продажа — это сделка, в которой каждый преследует свою цель. Продажа – это активное привлечение покупателя, во время которого необходимо убедить его, что товар имеет большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.

    Таким образом, вместе с приобретением товара покупатель получает выгоду, удовлетворяет свою потребность, приобретает надежду исполняет желание. Следовательно, преуспевает тот продавец, который проявит больше энергии и творчества. Давайте попытаемся определит в чем же разница между товаром и услугой? Товар – осязаем, обладает полезностью (способностью изделия выполнять свои функции), может храниться, им можно владеть

    Услуга – результат взаимодействия, не осязаема, неотделима от своего источника (например, образование от учителя), существуют только в процессе производства (заполните таблицу)

    Теперь давайте посмотрим на существующие этапы продажи.

    Акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают . Зачем устанавливать контакт? Как это можно сделать? Мы сегодня будем подробно говорить об этом этапе, а пока напишите — раппорт – присоединение к партнеру, подстройка под него. Выявление потребностей: какие бывают пирамида Маслоу. Зачем их знать? Коммерческое предложение: почему нельзя делать наоборот- сначала предлагать товар или услугу, а потом выяснять потребности?

    Работа с возражениями: при отрицательной реакции покупателя, снижение негативного воздействия. Завершение продажи: так, чтобы покупатель вернулся.

    Сегодня мы более подробно разберем этап установления контакта. Обратите внимание на компоненты первого впечатления. Замечали ли вы когда-нибудь, как во время приятной беседы с кем-нибудь ваши тела принимают одну и ту же позу? Подстраиваясь и отражая язык телодвижений и тон голоса, вы можете установить раппорт почти с любым человеком. Подстройка — это не подражание, которое заметно.преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроиться к движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела — ответными движениями головы. Это называется «перекрестное отражение».

    подстройка к позе Разделитесь по парам. Техника заключается в том, что вы принимаете позу идентичную позе вашего партнера по общению . Делать это поэтапно. Начните с головы, далее следует положение плеч, спины, туловища, рук и ног. Будьте внимательны и не торопитесь.1. Двое человека садятся рядом и замирают. Второй человек старается повторить позу первого. 2. После чего оба человека закрывают глаза. И тот, под которого подстраивались делает некое движение рукой, ногой или головой в каком-то направлении. После чего второй человек внутри ощущает произошедшее изменение и пытается делать то же движение с закрытыми глазами. Затем оба открывают глаза и смотрят насколько оно было в том же направлении и той же частью тела. Если совпало — раппорт установлен, и люди меняются местами. Легко было присоединиться? Что вам мешало?

    Подстройка к жестам и мимике делается тоже согласно общим правилам. Он — встал и вы — встали, он – ул ы бнулся и вы – улыбнулись, он пригладил волосы и вы – тоже. Если оппонент ведет себя слишком активно, то можно осуществлять подстройку частично, чтобы раппорт не походил на обезьянничество и не вызвал подозрений и недоумений. Но сейчас мы, работая в группе, побудем не много обезьянками. (между вами зеркало)

    Подстройка к дыханию Отметьте все нюансы дыхания партнера: глубина, ритм, изменчивость, частота. Есть в этой подстройке маленький нюанс – дело в том, что женщины дышат — грудью, а мужчины – животом. И потому, если вы мужчина и подстраиваетесь к дыханию девушки, то пяльтесь на нее аккуратненько, периферийным зрением (боковым). То же касается и девушек, вы рискуете быть неправильно понятой, если парень застукает вас на пристальном взгляде, где-то внизу своего живота. Короче, дышите с партнером в одинаковом ритме, с одинаковой частотой и глубиной. Попробуем подстроиться под мужское и женское дыхание (стоя). А теперь разобьемся по парам и подстроимся под дыхание друг друга. 1. Два человека садятся рядом и закрывают глаза. Должна быть полная тишина. 2. Один человек с закрытыми глазами прислушивается к дыханию другого. Как только услышит, начинает повторять ритм, изменяя ритм собственного дыхания. 3. Далее через некоторое время, всё также закрыв глаза, меняет ритм собственного дыхания. Соответственно, прислушиваясь, насколько ему удалось изменить ритм дыхания человека, под которого он подстраивался.

    Подстройка к голосу Улавливайте и отличайте, как можно больше специфических модуляций голоса партнера: темп, ритм, громкость, плавность, тембр. Учитесь различать высокий или низкий тон. Хриплый голос, гнусавый или здоровый бас.

    Использование лексики (аудиалы, визаулы, кинестетики)

    Типы вопросов (таблица)

    А теперь давайте поработаем с открытыми и закрытыми вопросами: каждый из нас по очереди будет задавать закрытый вопрос своему соседу слева, тот в свою очередь будет формулировать его в открытой форме, а затем предлагать свой вариант закрытого вопроса (Например, Вы пьете чай по утрам? – Что Вы пьете по утрам? ). Давайте начнем: Вы приехали в техникум на метро?

    Техники активного слушании (чтение и комментирование)

    1. Завершение тренинга «Горячий стул»

    А теперь давайте я расскажу вам историю, которая завершит нашу работу, подытожив все ваши высказывания: Отец с сыном и ослом шли в полдень по пыльной дороге. Отец сидел верхом, а сын вел осла за уздечку. «Бедный мальчик, сказал прохожий, его ноги еле успевают, а отец лениво восседает на осле». Отцу стало стыдно, он слез с осла и посадил на него сына. Следующий прохожий сказал им: «Как не стыдно. Малой сидит на осле как султан, а старик бежит следом». Мальчик огорчился и попросил отца сесть сзади него. Вдруг заголосила женщина: «Где это видано, так мучить животное, у него уже спина провисла». Отец и сын слезли с него. Но следующий прохожий начал над ними смеяться: «Зачем нужен осел, если он не приносит никакой пользы?». На что отец сказал сыну: Чтобы мы не сделали, обязательно найдется тот, кто будет с нами не согласен. Мораль: то, кто считает, что может провести тренинг лучше – пусть идет и проводит

    Дом.задание: выбрать любой товар и придумать 1-минутную презентацию на каждый вид репрезентативной системы. Всем спасибо. Все свободны.

    «У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление»

    Первые 30 секунд после того, как Клиент Вас увидел или услышал, он активно формирует о Вас свое первое впечатление. Это происходит автоматически.

    КОМПОНЕНТЫ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ

    10% — вербальное воздействие, определяемое значением произносимых слов

    30% — воздействие тембром голоса, его тональностью и диапазоном

    60% — это воздействие визуально наблюдаемых компонентов поведения: движений, взглядов, выражения лица и манерой поведения

    Приемы управления контактами

    Наиболее легкая, очевидная и распознаваемая.

    Может восприниматься как насмешка.

    ПРИСОЕДИНЕНИЕ ПО РЕЧИ

    Пристройка к скорости речи, интонации, манере говорить .

    Остается незамеченной, как правило, люди не осознают

    Программа тренинга «Прикладные продажи»

    Программа тренинга «Прикладные продажи» состоит из четырех основных частей — введения, настроя, передачи опыта и организации работы.

    1. Введение в продажи

    • 1.1 Продай мне… (ролевая игра для использования ярких примеров в понимании сути продаж);
    • 1.2 Разные взгляда на продажи (формирование представления о природе продажи);
    • 1.3 Внутренние барьеры к продажам (преодоление комплексов, сформированных негативным отношением общества к продавцам);
    • 1.4 Главный секрет успешной продажи (без чего не бывает продаж);
    • 1.5 Факторы успешного менеджера по продажам (уверенность, знания, техника)

    2. Психоэмоциональное состояние

    • 2.1 Методика достижения результатов (как устанавливать цели и идти к ним ежедневно);
    • 2.2 Разбор по косточкам психологического портрета добровольцев — участников тренинга;
    • 2.3 Не верю. (упрощенная методика работы по системе Станиславского);
    • 2.4 Верю. (развивающее упражнение на убеждение);
    • 2.5 Меня послали… ( Методики работы с негативом);
    • 2.6 УРА. Меня послали. (после этого упражнения любой негатив от любого человека будет меркнуть по сравнению с пережитыми ощущениями);
    • 2.7 Игры, в которые играют менеджеры (общая типология стилей продаж и определение наиболее успешного стиля продаж для участников тренинга).

    3. Составляющие успешных продаж

    • 3.1 Из чего состоит продажа (основные этапы продаж);
    • 3.2 Не первый но главный этап продаж ( Выявление точек интересов и влияния у клиентов);
    • 3.3 Какие мои тайные мечты (упражнение на выявление интересов которые заставят людей покупать);
    • 3.4 Как нажать на струны желаний (Методика доставления информации напрямую в центр удовольствия клиента);
    • 3.5 Музыка души (тренировка игры на струнах желаний);
    • 3.6 Все что до. (подготовка, анализ, настрой, первые слова);
    • 3.7 Создание фундамента продажи (отработка подготовительной части успешной продажи);
    • 3.8 Возражений не бывает, бывает недосказанность (методика преодоления возражений до и после того как они сказаны);
    • 3.9 «Да, я согласен!» Или все-таки «Я очень этого хочу!» (Различные подходы к завершению сделки);
    • 3.10 «Дай мне скидку!» ( Переговоры о возможности получения клубной карты со скидкой 10, 30, 50, 90 на тренинги, в том числе и на текущий).

    4. Организация работы успешного продавца

    • 4.1 Алгоритм достижения успеха (пошаговый алгоритм действий для достижения выдающихся результатов продаж);
    • 4.2 Различные стили организации работы (определение на основе психологического портрета каждого участника наиболее эффективной системы организации работы);
    • 4.3 Работа с холодными клиентами (методика подбора базы, ее актуализация);
    • 4.4 Кто такие клиенты на всю жизнь (как за 6 месяцев работы обеспечить возможность больше не совершать холодных звонков никогда);
    • 4.5 Статистика продаж ( методика оценки каждого звонка, каждой встречи, каждого купившего и не купившего клиента и выведение своего алгоритма успешности).
    Читать еще:  Тренинг профессиональных навыков
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector