Krististudio.ru

Онлайн образование
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Обучение для продавцов консультантов

Обучение продавцов-консультантов для розницы

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение


Содержание

Невербальные коммуникации, активное слушание, комплименты

  • Невербальные коммуникации
    • ​ Правда и мифы о невербалике
    • ​ Общая невербалика
    • ​ Женская невербалика
    • ​ Мужская невербалика
    • ​ Контроль собственной невербалики
  • Эмоциональная составляющая общения
  • Навыки активного слушания
  • Навыки комплиментов


Навыки построения вопросов, «воронка вопросов», аргументация и контраргументация

  • Навыки работы с вопросами
    • ​ Типы вопросов
    • ​ Ошибки при работе с вопросами
    • ​ Построение вопросных сценариев
  • ​ Навыки аргументации и контраргументации
    • ​ Типы аргументов
    • ​ Приёмы аргументации
    • ​ Совместимые и несовместимые аргументы


Навыки презентации в торговой точке

  • Как правильно выбрать и сформулировать конкурентные преимущества торгового предложения
  • Как презентовать клиенту предмет покупки в формате ХПВ («характеристика — преимущество — выгода»)
  • Как выбрать степень эмоциональности и рациональности элементов презентации в торговом предложении


Навыки предупреждения и устранения возражений и сомнений клиентов

  • ​ Откуда берутся возражения
  • ​ Почему возражения пугают продавцов и почему они — помощники в продажах
  • ​ Как проявляются возражения при продаже Ваших товаров и услуг
  • ​ Как избегать возражения и как их предварительно готовить
  • ​ Варианты преодоления возражений


Стресс-менеджмент

  • ​ Природа стрессов
  • ​ Влияние стрессов на организм человека
  • ​ Профилактика стрессов
  • ​ Приёмы устранения последствий стрессовых ситуаций


Мерчандайзинг

  • ​ Что такое мерчандайзинг
  • Виды выкладок. Как выкладка влияет на увеличение продаж
  • ​ Перекрёстные продажи
  • ​ Планограммы, схемы расположения прилавков, витрин, полок, стоек


Этикет в работе продавца-консультанта

  • ​ Общие правила этикета в одежде для мужчин
  • ​ Общие правила этикета в одежде для женщин
  • ​ Этикет лексики, в т.ч. письменный и по телефону
  • ​ Этикет общения, взаимодействия с клиентами
  • ​ Этикет общения (взаимодействия) с коллегами и руководством


Отработка общего регламента работы с клиентом*

  • Элементы корректного вступления в контакт, «малый» разговор
  • Развитие диалога, выяснение цели визита
  • Выяснение источников неудовлетворённости нынешней ситуацией («Воронка» вопросов)
  • ​Приёмы формирования для клиента ценности приобретаемого продукта/ услуги
  • Уточнение вариантов выбора
  • Пробное закрытие сделки
  • Дополнительные инструменты усиления продаж (акции, скидки и проч.)
  • Формирование окончательного выбора для клиента
  • ​Корректное завершение продажи

* в данном модуле предполагается алгоритм расчёта заказа на основании данных от заказчика


Микротехники взаимодействия с клиентами в торговом зале (готовиться с учётом физических и потребительских особенностей предмета продажи)

  • ​ Варианты приглашения пройти в торговый зал
  • ​ Варианты подачи вещей, предметов, предоставления документации
  • ​ Варианты работы с каталогами, калькуляторами, рекламными проспектами
  • ​ Работа с группой клиентов
    • ​ Возможные поведенческие «роли» каждого из группы клиентов («эксперт», «потребитель», «равнодушный» «кошелёк»). Как их распознать, как ими управлять
    • ​ Устранение раскола, создание единства мнения в группе покупателей
    • ​ Закрытие сделки при продаже группе
  • ​ Работа с несколькими клиентами одновременно, «электричка»
    • ​ Удержание внимания первого клиента
    • ​ Привлечение к выбору второго клиента
    • ​ Возврат к первому клиенту, закрытие продажи


Работа с раздражёнными клиентами

  • ​ Этапы работы с раздражёнными клиентами
    • ​ Переключение внимания с объекта раздражения на нейтральное поле
    • ​ Снятие напряжённости
    • ​ Формирование позитивного настроя для данной ситуации
  • ​ Формы общения
    • ​ Мягкий подход через комплименты и подстройку, подход «снизу».
    • ​ Подход «на равных».
    • ​ Подход «сверху».


Работа с жалобами и претензиями клиентов

  • 3 методики «сбить температуру» диалога
  • 5 способов выяснить причины неудовлетворённости и определить возможные варианты решений
  • ​ Как создать вариативность в решении вопроса
  • ​ Помощь в выборе наилучшего решения


Работа с детьми **

  • ​ Особенности восприятия информации детьми
  • ​ Способы вступления в контакт с детьми
  • ​ «Язык пользы» на языке детей
  • ​ Родители — покупатели, ребёнок — потребитель, как сделать выгодное предложение для всех
  • ​ Исключение «не джентльменских» приёмов при продаже предметов пользования и услуг для детей
  • ​ Способы закрытия продажи детских товаров и услуг для детей

** Блок для розницы с товарами для детей

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Техники продаж для продавцов-консультантов

Умение реализовать любой вид товаров или услуг по любой цене – это основное качество хорошего продавца-консультанта. По статистике, больше 60% покупателей уходят из магазина или салона, если продавец ответил им неправильно или невежливо, не разъяснил преимущества продукта. Применяя эффективные техники продаж, можно увеличить объем выручки в несколько раз, уменьшить операционные расходы, повысить доверие к бренду и компании.

Кто такой продавец-консультант и что входит в его обязанности

Этот термин, чаще всего, применяется в розничных продажах. В интернет-магазине тоже могут работать продавцы-консультанты, но в онлайн сбыте есть своя специфика. В данном материале будут рассмотрены особенности работы и техники для прямых продаж – в розничных магазинах, реализуемых товары и услуги конечным потребителям (B2C). А также компаниям и учреждениям для дальнейшего использования в бизнесе (B2B).

Продавец-консультант – это специалист, который работает в точке продаж товаров разного назначения. Это одежда и обувь, бытовая и компьютерная техника, детские товары, мебель, аксессуары, автомобили и многое другое. И чем выше конкуренция в отрасли и чем дороже продукт, тем больше усилий приходится прикладывать продавцу, чтобы убедить потенциальных покупателей сделать покупку.

Необходимые навыки и компетенции

Консультирование потенциальных клиентов в контексте прямых продаж включает в себя понятие гораздо более широкое, чем просто описание технических характеристик продукции и способов ее эксплуатации.

Чтобы хорошо продавать, нужно:

  • понять потребности потенциального покупателя;
  • определить, что влияет на его решение о покупке;
  • отлично знать свой товар или услугу, понимать свойства и выгоды от его использования;
  • уметь переносить полезные свойства продукта на язык выгод покупателя. Грамотно обосновать цену (для дорогостоящих продуктов, элитной продукции);
  • работать с возражениями (по заранее подготовленной программе, в которой прописываются возможные возражения и ответы на них).

Продавец-консультант должен быть вежливым и терпеливым, не реагировать на резкие высказывания клиентов. У него должна быть хорошо поставлена речь, обязателен опрятный презентабельный вид. Очень важен позитивный настрой, искреннее желание помочь заказчику. Чтобы у клиента не возникало чувства, что его обманывают или «впаривают» ему товар.

Очень желательно наличие высшего образования. В идеале – в той сфере, с какой связан продукт (особенно при продаже сложного оборудования, программных продуктов, инжиниринговых решений).

Типовые должностные обязанности продавца-консультанта

Перечень должностных обязанностей определяется с учетом сферы бизнеса, целей и задач компании, особенностей системы сбыта, специфики товаров или услуг.

Какие функции можно включать в должностные обязанности продавцов-консультантов:

  • предоставление грамотных подробных консультаций о продукте (товарах, услугах), технических и эксплуатационных характеристиках. А также об условиях – доставке, послепродажных сервисах, гарантийном и техническом обслуживании и пр.;
  • расчет стоимости продукции или услуг (если нет фиксированной цены продукта, и она зависит от изменения различных технических характеристик);
  • оформление покупки на кассе (если в торговом зале нет отдельного кассира);
  • предпродажная подготовка. Распаковывание, проверка целостности и других характеристик, отбраковка поврежденных и испорченных единиц продукции, стикеровка, маркировка, штрих-кодирование и пр.;
  • подготовка и организация места продаж. Выкладка по товарным категориям в торговом зале, контроль наличия товара, обеспечение продукции ценниками и пр. (если нет мерчендайзера);
  • участие в процессах инвентаризации.

Выгоды от правильного обучения продавцов-консультантов

Торговым компаниям, которые реализуют любые виды товаров и услуг, необходимо постоянно проводить обучение продавцов. Это выгодно при любом формате продаж, т. к. от умения продавать зависит прибыльность работы фирмы и снижение операционных затрат на процессы продвижения и сбыта.

Что получает компания, которая привлекает опытных тренеров по продажам для обучения продавцов-консультантов:

  • увеличение объемов выручки. Хорошие продавцы реализует не только тот товар, который спрашивает клиент, но и могут предложить ему вспомогательную продукцию или то, что может ему потребоваться вместе с основным продуктом. Кроме того, объем реализации растет за счет повторных продаж – довольные покупатели в большинстве случаев снова возвращаются в понравившийся магазин;
  • повышение лояльности к компании и бренду. Покупатель, который получил, то, в чем нуждался, начинает положительно относиться к компании. Если продавец правильно выявил потребности и смог подобрать то, что может их удовлетворить, клиент останется довольным, будет советовать точку продаж своим друзьям и знакомым;
  • повышение прибыльности за счет оптимизации соотношения выручки к текущим расходам. Постоянные затраты (аренда торгового зала, складов, оплата коммунальных услуг, фиксированные ставки персонала и прочие расходы) нужно оплачивать, независимо от суммы продаж. Поэтому чем больше выручка, тем выше прибыль компании.
Читать еще:  Программы обучения за рубежом бесплатно

Результативные техники продаж для продавцов-консультантов

Для эффективной работы продавцов торгового зала в розничном магазине или в оптовой компании нужно использовать различные методики. Руководителю, который отвечает за продажи, рекомендуется подбирать техники продаж с учетом вида продукта, особенностей целевой аудитории, формата продаж, других нюансов.

Это эффективная техника, которая очень хорошо помогает продавать как при прямом контакте, так и по телефону.

Методика СПИН сводится к поэтапному задаванию разных типов вопросов:

  • ситуационные. Такие вопросы нужно задавать для получения максимальной информации о потенциальном покупателе (что именно он ищет, сколько готов платить, какие функции должен иметь товар и пр.). Задавая такие вопросы, нужно выяснить много подробностей, но, в тоже время, не переутомить клиента и не вызвать его раздражение излишней навязчивостью;
  • проблемные. Этими вопросами продавец должен погрузить заказчика в текущую ситуацию и выявить его проблемы и болевые точки (есть ли трудности с чем-то, чего не хватает и т. п.). Нужно двигаться по тем болевым точкам, которые связаны с предлагаемым товаром или услугой. Например: «Каких функций не хватает вам в вашей старой стиральной машинке?» «Что не устраивало в сервисе предыдущего подрядчика?» и пр.;
  • извлекающие. Извлечение является одним из самых важных и сложных моментов в технике СПИН. Они нужны не для обращения внимания на имеющуюся проблему, а для мягкого косвенного влияния на потенциального покупателя. Задавая вопросы, вроде: «Вы сказали, что ваша машина часто ломается. «Как вы считаете, это может отразиться на безопасности окружающих и вас?», можно аккуратно навести человека на мысль о том, что нужно проблема есть и ее необходимо решить как можно быстрее;
  • направляющие. После того, как будущий покупатель осознал проблему и понял, что ее нужно решать незамедлительно, продавец-консультант должен направить его в нужное русло. С помощью направляющих вопросов можно подтолкнуть человека к завершению сделки, оформлению покупки.

Применение техники СПИН – это прохождение нескольких этапов. Вначале нужно помочь клиенту понять свою проблему, выявить его мотивации в принятии решений, грамотно ответить на возражения (для этого продавцам готовится отдельное руководство). Во время принятие решения покупателем продавец не должен давить на него, а просто взять небольшую паузу и потом уже завершить продажу. Если продавец не вступит с финальной фразой, он может не закрыть сделку и потенциальный клиент так и не купит то, что ему предлагали. Такими вопросами могут быть: «Какая форма оплаты вам удобна»?, «В какое время вам будет удобно доставка товара»? или фразы «Если сейчас вы подписываете договор, мы можем предложить вам лучший пакет обслуживания или гарантии» и пр.

Сторителлинг

Сторителлинг или рассказывание историй – это эффективный прием, который позволяет заинтересовать потенциального покупателя. В таком формате доносится информация о компании, продукте. Этот прием позволяет «зарядить» даже скучноватую информацию положительными эмоциями, и в «упакованном» виде ее будет гораздо легче воспринимать. С помощью историй также можно успешно преодолевать возражения.

Для того, чтобы работать в жанре сторителлинга, необходимо соблюдать правила и выстраивать все истории по похожей структуре:

  1. Завязка, вступление. История создания и т. п.
  2. Кульминация (основные действия или главная концепция продукта).
  3. Развязка.
  4. Вывод. Здесь можно указать ключевые преимущества товара или услуги, компании.
  5. Развязка. На данном этапе можно легонько подвести потенциального покупателя к решению купить товар здесь и сейчас.

В создании истории можно использовать голливудскую схему. Есть герой (с ним себя должен ассоциировать себя потенциальный клиент), стимул, который мотивирует его изменяться или действовать. Появляются препятствия или вызовы, которые должен разрешить герой, кульминационный момент выбора и разрешение конфликта (хэппи-энд).

Работа с возражениями

Очень важный блок, который входит в разные техники продаж. Один из обязательных моментов, с которым сталкиваются продавцы в работе с любыми категориями продуктов (особенно в дорогом ценовом сегменте). Нужно подготовить таблицу, в которой сведены основные возражения (слишком дорого, уже есть такое, работаю с другим поставщиком, и меня все устраивает и пр.) и ответы на них.

Рекомендуется использовать одну из основных техник продаж на основе выгод товара или услуги и дополнять их работой с возражениями.

Какие виды выгод можно использовать для разных типов продуктов:

  • функциональные. Основанные на логических факторах. Быстрее, компактнее, экономичнее и прочие характеристики;
  • эмоциональные. Связанные с эмоциями. Дающие комфорт, гармонию, спокойствие;
  • социальные. Повышающие статус, позволяющая показать свою принадлежность к определенному слою. Чаще всего, используется при продаже элитной одежды, часов, техники, автомобилей;
  • психологические. Помогающие обеспечить жизненные ценности, важные именно для этой категории потребителей.

Освоение новых техник продаж необходимо для увеличения выручки и стабильных продаж. Подбирать техники нужно с учетом особенностей продукта, формата торговли, портрета целевого потребителя.

Обучение продавцов

Обучение продавцов

Чем быстрее новый сотрудник вольется в режим предприятия, тем быстрее он покажет результат и тем больше выгод получит компания. Как это обеспечить? Что нужно учитывать при построении программы обучения?

Корпоративная этика и культура

Не знаю почему, но многие руководители скептически относятся к теме корпоративной этики и культуры при подготовке продавцов. На мой взгляд, именно с этой темы необходимо начинать обучение. Продавцы должны четко понимать, что делать можно, а что нельзя, как правильно себя вести внутри компании и за ее пределами. Важно понимать, что продавец во внешнем мире представляет не себя, а компанию. К подобным этическим и культурным стандартам относятся, например, дресс код, нормы поведения и взаимоотношений с коллегами и руководством, этика взаимоотношений с клиентами и деловыми партнерами и так далее.

В качестве примера хочу привести несколько интересных корпоративных этических правил, которые культивируются в компаниях:

  • отказываться от сотрудничества с юридическими и физическими лицами с сомнительной репутацией
  • не демонстрировать коллегам свое плохое настроение
  • не сквернословить, не проявлять несдержанность и агрессию
  • знать в лицо и по имени отчеству руководителей

Корпоративная структура

Необходимо четко обрисовать структуру компании, принципы взаимодействия между отделами, подчиненность внутри отдела и тому подобное. Сотрудник должен иметь четкое представление, где находится его «территория», как он «встроен» в свой отдел и в компанию в целом, с кем и в каких случаях он будет соприкасаться вне своего отдела. Общая картина структуры компании помогает также осознанию того, что сотрудник является важной частью механизма компании, что качество его работы влияет на работу других отделов, и наоборот.

Зачастую, например, сотрудники отдела логистики считают, что они работают автономно от отдела продаж, так как у них есть свой фронт работы. Но ситуацию с заинтересованностью в результате можно привить отделу логистики, если, например, руководителя отдела (при неоправданных срывах сроков поставки) вместе с продавцами привлекать к «разборкам» с клиентом. После нескольких таких «привлечений» весь отдел логистики будет стараться выполнить обязательства компании по срокам поставки, дабы избежать подобных встреч с разгневанными клиентами.

Обучение по продукту

Менеджер по продажам должен хорошо знать продукт — это очевидно. Причем важно знать не только технические характеристики и особенности продукта, но также технологию производства, соответствие стандартам качества, а также условия гарантии и возможности послегарантийного сервиса изделия. Когда продавец, не владея достаточными знаниями о своем продукте, пытается убедить в качестве товара покупателя, более знающего о товаре, чем сам продавец, это выглядит непрофессионально, смешно. А что хуже всего, такой неподготовленный продавец сигнализирует покупателю не о своей личной некомпетентности, а о не профессионализме всей компании.

Маркетинговая подготовка

В этом разделе необходимо дать четкое понимание об окружающем компанию мире. Вот только некоторые аспекты, требующие освещения в процессе подготовки продавцов:

что собой представляет рынок по данному товару, спрос и предложение, ценовые сегменты рынка, сезонность спроса и так далее;

  • позиционирование товара на рынке
  • товары-конкуренты — их плюсы и минусы
  • компании-конкуренты — их сильные и слабые стороны

Эту часть обучения очень часто опускают, хотя продавцу она крайне необходима для ведения переговоров с клиентами, особенно с теми, которые давно на рынке. Очень часто для того, чтобы получить максимально возможную скидку, клиенты пользуются скудной информированностью продавца о том, что находится за пределами компании. Например, вот несколько типичных рычагов воздействия покупателя на продавца:

Читать еще:  Эор дистанционное обучение кфу

«В компании А мне предложили ваш товар со скидкой Х% (большей, чем дает продавец)». И если продавец не владеет информацией о том, какие скидки может давать компания А, то, естественно, чтобы удержать клиента, он будет «падать», пока не предложит устраивающую покупателя (а не продавца) цену.

«В компании В мне предложили аналогичный товар от производителя Y, и этот товар дешевле вашего». Здесь крайне важно знать, по каким параметрам ваш товар лучше и в чем заключаются его недостатки по сравнению с товаром производителя Y.

Работа с каталогами, прайс-листами. Ценообразование и система скидок

Вроде бы и говорить здесь не о чем, и так понятно, что этому учат в первую очередь. Однако в продажах часто бывают случаи, когда клиент запрашивает цену на товар не из стандартного прайс-листа. И вот здесь продавец должен уметь исхитриться и оперативно найти требуемую

техническую информацию и цену.

Неоднократно мне встречались компании, которые отказываются от продаж продукции, которая не включена в стандартный прайс-лист. Зато в пределах стандартного ассортимента подобные компании зачастую очень оперативно обслуживают клиентов. Вся беда в том, что клиенты все чаще хотят «чего-нибудь эдакого» – например, нестандартный цвет или размер.

Логистическая подготовка

Не лишним будет знать продавцу о том, как товар приезжает на склад и что с ним происходит с момента производства и до момента отгрузки клиенту:

  • срок поставки
  • как упаковывается товар
  • как загружается и разгружается
  • сколько товара на паллете
  • сколько товара влезает в фуру/контейнер
  • особенности перевозки
  • величину таможенных пошлин на товар
  • как хранится товар на складе, особенности его хранения

Например, менеджеры по продажам одного из европейских производителей сантехники после обучения должны знать, что в случае поставок с завода целыми фурами клиентам предлагается два варианта:

если клиент берет товар на паллетах, то производитель несет финансовую ответственность за бой при транспортировке (то есть весь бой будет компенсирован);

если клиент берет товар без паллет, то никакой компенсации не будет, зато товара в фуру влезет на 30% больше, что позволит снизить себестоимость.

Зная подобную информацию, клиент способен принять оптимальное для него решение.

Презентационная подготовка

Учите продавцов общаться на языке выгод клиента. Клиент должен понять, почему ему станет лучше, если он приобретет товар у вас. Дайте продавцам четкие формулировки, пусть они выучат их наизусть.

Недавно наблюдал картину, как покупатель спросил у продавца в гипермаркете хозяйственных товаров, чем одна дрель лучше другой. Продавец ответил (как его научили), что у одной мощность 500 ватт, а у другой 800 ватт. Покупатель так и остался с двумя дрелями в руках и в раздумьях. А ведь продавец мог ответить на языке выгод покупателя: чтобы сделать дырку в бетонной стене с более мощной дрелью, клиент потратит секунд пять, а с менее мощной – около 40.

Неоднократно замечал, что в оптовых компаниях не уделяется внимание подчеркиванию выгод партнера. Стандартные презентации дают представление о качестве товара, о цене и коммерческих условиях. Но почему-то не говорят о том, зачем ваш товар партнеру, если у него уже есть аналогичный. Здесь обязательно нужно было бы подчеркнуть, что сотрудничество с вами, например, позволит клиенту:

  • держать более высокую наценку
  • избежать ценовой конкуренции по вашему товару с другими вашими клиентами
  • держать собственный запас ваших товаров, так как они есть в большом количестве на вашем складе
  • получить лучшие коммерческие условия, чем в среднем на рынке
  • получить маркетинговую поддержку, что поможет снизить затраты на обслуживание покупателей (например, установка действующих образцов продуктов, а также работа промоутеров, предоставленных поставщиками).

Компьютерная подготовка

Знание компьютерных программ – это слабое место многих компаний. И если обучению 1С: Предприятие (или аналогам) еще уделяют какое-то время, то работа в MS Excel часто остается без внимания. Не экономьте на этом, давайте своим сотрудникам основы, ведь это, в конечном счете, позволит им повысить эффективность своей ежедневной деятельности и сократит время, которое они тратят на выполнение рутинных операций.

Продавцы в салоне керамической плитки, например, каждому покупателю рассчитывают, сколько квадратных метров плитки «уйдет» на ванную комнату, используя калькулятор (. ). Подобный расчет происходит в несколько этапов, содержит промежуточные вычисления и требует концентрации. В конце всех вычислений результат необходимо перепроверить, то есть выполнить всю процедуру как минимум еще раз. А ведь подобный расчет легко может быть хотя бы частично автоматизирован при помощи MS Excel, один раз написанная формула не требует постоянной перепроверки.

Процессуально-документальная подготовка

Продавцу гораздо проще «влиться» в рабочий ритм предприятия, если его рабочий процесс алгоритмизирован. Это подразумевает, что продавец понимает, из каких этапов состоит его деятельность и какие документы сопровождают каждый этап. Следование подробному алгоритму избавит сотрудника от ненужной нервотрепки и «тушения пожаров», а компанию – от лишних затрат.

Например, часто бывают ситуации, когда продавец не информирует клиента о том, что для получения груза представитель клиента должен при себе иметь доверенность. В итоге клиент присылает за товаром на склад поставщика водителя, не снабдив его доверенностью, а кладовщик, естественно, не отпускает товар. Как следствие, водитель звонит клиенту, тот продавцу, продавец кладовщику. Все напряжены, нервничают. Всего этого можно было бы избежать, следуй продавец четко прописанному алгоритму.

Отчетность

Каждый сотрудник должен знать, как измеряются результат и эффективность его работы, а также как и перед кем он отчитывается. Если есть корпоративные нормы и стандарты по отчетности, то о них нужно уведомить заранее, ведь на предыдущем месте работы сотрудника форма отчетности могла быть совершенно другой. Очень полезно в качестве образца дать отчет одного из менеджеров по продажам, это существенно упростит написание первых отчетов.

Недавно был свидетелем «недоразумения» между новым менеджером по

продажам и руководителем отдела продаж. Менеджер подготовил отчет о своих продажах за месяц, а руководитель «завернул» его. Ввиду того, что данные по продажам являются основой для начисления бонусов, продавец решил отстоять свои цифры, завязалась словесная перепалка, и в результате они пошли разбираться к директору. Там выяснилось, что для отчетов в компании берутся данные по продажам без НДС, в то время как на предыдущих местах работы продавца всегда оперировали суммами с НДС.

Вот далеко не полный перечень разделов, которые должны быть освещены в процессе обучения. Конечно же, у каждой компании своя специфика, но главное, что хотелось донести данной статьей, — чем более широкие знания получит продавец в процессе обучения, тем меньше шишек ему придется набить прежде и тем быстрее он даст результат для вашей компании. Не пускайте процесс подготовки продавцов на самотек, его нужно превратить в систему, которая будет работать автономно.

Обратите внимание на наши тренинговые программы:

Статьи по теме:

Тренинг «Суперпродавец. Активные розничные продажи»

Тренинг подходит

Директорам розничных магазинов, продавцам и консультантам

Длительность

Программа рассчитана на 2 дня, но при необходимости может проводиться в экспресс-режиме в течение 1 дня (в этом случае количество модулей будет сокращено). В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.

Материалы по тренингу

Тренинг для продавцов «Суперпродавец. Активные розничные продажи». Выше чек, больше довольных клиентов

Для кого этот тренинг:

Тренинг для продавцов и консультантов розничных магазинов и салонов, напрямую контактирующих с клиентами. Этот тренинг продаж также будет очень полезен директорам розничных магазинов для лучшего управления работой своих сотрудников и организации работы магазина в целом.

Если вы ищите тренинг для менеджеров по продажам, лучше выбрать программу «Продайте мне слона».

— Повышение активности продавцов и увеличение количества покупателей среди зашедших в магазин и салон. Делать покупки будут чаще.

— Увеличение среднего чека покупателя. Клиенты станут охотнее покупать то, что им предложили и порекомендовали.

— Рост числа лояльных клиентов и числа рекомендаций магазина или салона знакомым и друзьям. Покупатели будут охотнее возвращаться и чаще советовать другим.

Преимущества этой программы:

Поэтапно, в течение почти года, модули этого тренинга проводились и отрабатывались в одной из сетей магазинов. Наблюдая столь продолжительное время реальные изменения в работе продавцов, в ней были оставлены только те техники и приемы, которые показали наибольшую отдачу и применимость, а все лишнее было исключено.

Читать еще:  Заочное обучение что это

На сегодняшний день, вобрав этот опыт и опыт нескольких десятков других магазинов, выкристаллизовалась сильная, результативная программа с длительным эффектом применения.

Программа тренинга «Суперпродавец. Активные розничные продажи»:

  1. Установление контакта
    В конце данного блока участники должны знать, как создавать комфортную для клиента обстановку выбора. В итоге — повысить доверие клиента и расположить его к своим рекомендациям.
    · Комфортное приветствие. Успешное вступление в контакт с клиентом, которое поможет построить отношения.
    · Фокус внимания. Главные ошибки продавцов в первую минуту контакта с клиентом.
    · Слагаемые доверия к продавцу. Как завоевать доверие со стороны клиента.
  1. Что продавать
    По окончанию этого раздела участники смогут разложить свое предложение товара и услуги на составляющие, важные покупателю. В результате — смогут делать свое предложение понятным, важным и ценным клиенту.
    · 6 составляющих, которые продает каждый продавец. Сколько продаете вы?
    · Итого, что продаю я, а что у меня покупают клиенты?
  1. Составление портрета клиента
    По итогам модуля участники должны знать интересующий компанию сегмент покупателей и их портрет. Кроме того, уметь выявлять тип покупателя и проводить коррекцию продажи, в зависимости от их особенностей.
    · Целевой клиент компании. Вопросы для выявления портрета покупателя.
    · Корректировка предложения и презентации с учетом портрета покупателя.
    · 4 типа клиентов в зависимости от готовности покупать и плановости покупки. И, соответственно, 4 разных подхода в работе с ними.
  1. Выявление потребностей клиента
    В конце этого модуля участники смогут комфортно для себя и клиента узнать, что он хочет на самом деле. В итоге, это позволит сделать правильное предложение, не предлагать ерунды, а также избежать большинства возражений, колебаний и откладывание решений клиента.
    · Говорить или спрашивать? Правила активного слушания клиента.
    · 2 типа вопросов, которые приводят покупателя к решению о покупке.
    · О чем говорят поза, жесты и мимика клиента? Как «читать» клиента без слов?
    · Способы выявлять скрытые потребности клиента. Всегда ли нужно прямо трактовать сказанное?
  1. Презентация и демонстрация продукции
    Этот модуль направлен на то, чтобы научить продавцов говорить с клиентом на его языке и предлагать ему именно то, что решит конкретно его потребность. В итоге, это позволит клиенту сделать свой выбор легко и без колебаний, а продавцу совершить продажу.
    · Наиболее эффективная на сегодня техника убеждения: «Факт – Преимущество».
    · Позиционирование продукции и компании.
    · Этапы эффективной презентации. Что важного обычно пропускают продавцы?
    · Что значит «хорошо и толково объяснять»? Как говорить с клиентом на одном языке.
    · Обоснование цены и перевод в преимущества.
    · «Продажа» дополнительной ценности.
  2. «Спасибо, я просто смотрю» и работа с колебаниями и возражениями
    В этом блоке разбираются причины основных возражений и колебаний клиента и способы работы с ними. В результате, участники смогут существенно повысить вероятность того, что клиент примет решение о покупке.
    · Что хочет клиент, который «просто смотрит». Как ему это предложить.
    · Причины, почему покупатель хочет товар с низкой ценой. Как с этим работать.
    · Неуверенность клиента в цене. Как ее преодолевать.
    · Типичные возражения. Готовые фразы для преодоления возражений.
  1. Завершение продажи
    Этот модуль посвящен качественному завершению продажи. В итоге клиент должен совершить покупку, либо одно из предложенных (целевых) действий и быть благодарным за помощь.
    · Подталкивание к покупке. Какие способы работают, а какие нет.
    · Правила «продажи» следующего этапа / предложения результирующих действий.
    · Завершение контакта.
  1. Сложные ситуации
    Данный модуль посвящен неконфликтному решению проблемных ситуаций.
    · Правила поведения при большом наплыве клиентов.
    · Работа с недовольным клиентом.
    · Работа в случае рекламаций.
  1. Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника
    · В завершении тренинга каждый участник составит для себя «Лист мероприятий» — перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать на работе из полученных знаний и навыков. Этот лист станет их планом работ для воплощения того, что они освоили на обучении.
    · Для руководителей, исполнение листа мероприятий сотрудниками, станет способом контроля за применением полученных знаний и навыков, а также оценкой отдачи вложений в обучение.

Формат проведения тренинга:
Каждый из блоков включает в себя
· вводную теоретическую часть,
· «вспоминание» участниками собственного опыта по данной теме,
· фиксацию способов улучшения, основанных на опыте участников и предложениях тренера,
· практическую работу по данной теме – упражнения и тренировка в работе,
· обратную связь от тренера, в отдельных модулях — просмотр видеозаписей.

Программа «Суперпродавец. Активные розничные продажи» рассчитана на 2 дня, но при необходимости может проводиться в экспресс-режиме в течение 1 дня (в этом случае количество модулей будет сокращено).

В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.

Основное внимание уделяется практике отработки полученных знаний, для превращения знаний в навыки.

Один из плюсов этого тренинга – новые техники и методики, которые пока ещё редко встречаются в российской рознице. У вас будет великолепная возможность отличаться от конкурентов.

Программа построена таким образом, чтобы полученный опыт охотно применялся самими продавцами длительное время после обучения.

Стоимость проведения корпоративных тренингов «Суперпродавец. Активные розничные продажи»:

Рассчитайте стоимость тренинга или уточните любую информацию по телефону +7-812-407-3761, либо отправьте запрос — мы ответим быстро.

Давайте договоримся о встрече и рассмотрим, подходят ли инструменты этого тренинга именно для вашей ситуации? Смогут ли они именно у вас увеличить продажи? Позвоните по телефону +7-812-407-3761, или напишите нам.

Тренинг продаж для продавцов-консультантов в Москве. Эффективные продажи в торговом зале.

Очень часто в торговом зале мы слышим фразы «Могу ли я Вам помочь?», «Что-то подсказать» и т.д., но они не эффективны и вызывают у покупателей только раздражение. Вниманию участников предлагаются различные варианты первых фраз, которые способны заинтересовать покупателя и помогают завязать разговор. На тренинге большое количество времени отводится развитию умения установить контакт. Как должен выглядеть продавец, мимика, жесты, позы и голос. И многое другое.

Кому необходим: продавцам — консультантам, менеджерам по продажам

Пройдя наши курсы, вы:

Повысите свои продажи на 20-120% и больше

Получите навыки работы с возражениями и завершения сделки

Разовьете навыки установления контактов, выявления потребностей и проведения презентаций

Приобретете навыки эффективной коммуникации и продаж

Фрагмент обучения

Программа тренинга:

1. Подготовка к продаже

Роль клиента и ключевая роль продавца в продажах. Образ продавца

Отличие продажи от консультации.

Определение эмоциональности клиентов и как с ней работать

Этапы продажи в торговом зале

Вступление в контакт. Значение улыбки.

Коммуникативные сигналы при вступлении в контакт

— Тренируем вступление в контакт

2. Правильные вопросы, выявление потребностей

Приемы активного слушания. Способы удержания внимания

Психологические факторы и мотивы покупок

Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?

Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.

Выявленная потребность — сигнал к началу презентации!

— Практика Выявляем потребности клиентов

3. Презентация товара

Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.

Способы обоснования цены, аргументируем цена — выгода.

Как озвучить стоимость товара

— Практикуем презентацию

4. Преодоление реакций клиента. Работа с возражениями

Алгоритм работы с вопросами клиентов

Причины возникновения возражений: цена, отговорки.

Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.

10 правил работы с возражениями клиентов.

Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег».

— Отработка возражений

5. Завершение сделки, переговоров

Сигналы готовности клиента к покупке приемы.

Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.

Скрипты на завершение сделки.

— Тренируем завершение сделки.

6. Кросс-продажи. Как они повышают прибыль

Как правильно предложить сопутствующий товар

Формат курса

• Очное об учение. 1-2 дня с 10.00 до 18.00

• Дистанционное обучение. Формат: видео-лекции, аттестационные работы

Практические навыки отрабатываются на ваших товарах и обязательно с учетом вашей специфики.

Акции и скидки:

• Скидка 10% при оплате за 4 недели до обучения.

• Скидка 5% при оплате за 2 недели до обучения.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector