Krististudio.ru

Онлайн образование
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Курсы продаж по телефону

Продажи по телефону

Спешим зарегистрироваться!

«PROПродажи!» — 2 дня 23 и 24 апреля 2020 года с 10:00 до 18:00

«Эффективный руководитель» — 2 дня 27 и 28 мая 2020г. с 10:00 до 18:00

  • Главная
  • Тренинги
  • Тренинги по продажам
  • Продажи по телефону

Продавать по телефону несложно, если знаешь, как правильно это делать и какими инструментами пользоваться. Мы предлагаем перенять опыт лучших компаний и пройти наш тренинг «Продажи по телефону». Его основа — результативные, доказавшие свою эффективность инструменты и приемы, которые направлены на рост числа закрытых сделок. Менеджеры заказчика отрабатывают их через кейсы.

В результате обучения активных продаж по телефону сотрудники получат готовый набор инструментов, которые останется только применить в работе. Тренинг будет полезен новичкам и тем, кто давно занимается продажами по телефону.

Результаты тренинга

Цели, которые достигнет компания после прохождения её персонала тренингов по телефону:

  1. повышение уровня профессиональных компетенций специалистов отдела продаж
  2. разработка и внедрение единых корпоративных стандартов продаж по телефону
  3. рост прибыли за счет внедрения эффективных техник продаж

Задачи, которые мы решаем

  • Развитие уверенности в себе у менеджеров при общении с потенциальными покупателями
  • Знакомство со спецификой телефонных переговоров
  • Отработка сценария общения со сложными клиентами

Разработаны для

Компании, прошедшие у нас тренинг Продажи по телефону

Тренинг ведут тренеры, коучи и консультанты

Более 80% времени занимает практикум. Участники отрабатывают и закрепляют новые навыки через работу с кейсами, которые представляют собой ситуации из реальной жизни менеджеров по продажам. Теория используется минимально и лишь дополняет практическую часть, чтобы объяснить сложные и важные моменты.

Тренинг для менеджеров по активным продажам по телефону предполагает использование групповой дискуссии, работу в парах, разбор звонков и коучинг. На посттренинговых практикумах отработка новых технологий и навыков происходит через звонки реальным клиентам под руководством тренера. Это дает возможность участникам оценивать эффективность предлагаемых приемов в реальном времени и получать видимые результаты.

«Эффективные телефонные и личные переговоры»

Тема 1. Постановка целей и позитивное мышление.

  • Разбор схемы «холодного» звонка.
  • Продавцы по жизни, или как связаны продажи с повседневностью.
  • Меняем отношение к себе, работе, компании и продукту, который продаем.
  • Влияние эмоций на мотивацию сотрудников и успешные продажи.
  • Формулируем цели. Чем они отличаются от намерений.
  • Аттрактивная модель продаж.

Тема 2. Установление контакта.

  • Инструменты, помогающие установить доверие во время контакта с «холодным» клиентом.
  • Что рассказать о компании при первом контакте, чтобы заинтересовать покупателя и продлить разговор.
  • Связь качества общения и реакции на него со стороны собеседника.
  • Как вести переговоры с разными клиентами. Развиваем уверенность в себе.
  • Исследуем ценности покупателя, задавая правильные вопросы. Практикуем активное слушание.
  • Минимизация проблем при общении по телефону. Специфика и инструменты установления контакта в телемаркетинге.
  • Приемы НЛП в продажах по телефону.
  • Невербальное общение.

Тема 3. Работа с ценностями.

  • Как знания о ценностях клиента помогают в продажах.
  • Ценности и потребности – отличия.
  • Что такое ценностные слова и как их определить.
  • Схема выявления ценностей.
  • Работа с видеофильмами.

Тема 4. Презентация компании и продукта.

  • Как избежать ощущения навязчивости во время презентации.
  • Диалог или монолог?
  • Раскрытие особенностей услуги или товара через ценности клиента.
  • Как вести переговоры о цене. Что делать со скидкой?
  • Техника переформулировки для роста продаж на 300%.
  • Как убедить клиента в необходимости покупки.
  • Разбор ошибок, которые совершают практически все презентаторы.

Тема 5. Работа с возражениями.

  • Профессиональный подход к возражениям.
  • Инструменты для закрытия возражений, характерных для сферы, в которой задействована компания.
  • Выстраиваем аргументацию. Методика FAB. Техники принятия решений в сложных телефонных переговорах.
  • Авторская схема ответа на любое возражение.
  • Сомнения, обстоятельства и отказы – методики борьбы с главными врагами успешных продаж. Универсальный инструмент «Весы».
  • «Да»-схема.

Тема 6. Заключение сделки.

  • Этапы заключения сделки.
  • Варианты заключения сделки.
  • Тройственный принцип.
  • Как определить момент готовности клиента к заключению сделки? Кто должен это сделать: продавец или покупатель?
  • Прием «спиннинг».
  • «Не заметил, как купил» – как добиться такого результата, инструменты.

Тема 7. Переговоры в контексте «здесь и сейчас».

  • Отработка навыков.
  • Бизнес-игра «РеалПРО».
  • Закрепление полученных знаний на звонках с настоящими клиентами.

Секреты телефонных продаж


«По телефону продается только встреча!» — так утверждают классики телефонных продаж, но этот постулат уже устарел. Сейчас почти любой товар может быть продан по телефону. Кстати, встреча тоже может быть назначена по телефону, но она должна быть назначена тогда, когда уже найдены общие интересы, то есть уже установлено главное – теплый контакт с клиентом.

Телефон в арсенале менеджера по продажам становится основным оружием. Тема работы по телефону настолько обширна, что ее сложно уложить даже в трехдневный тренинг. Именно поэтому я провожу тренинги по телефонным продажам в режиме двухнедельного дистанционного обучения. На них ты можешь не только узнать, как можно продавать, но и наработать навык продаж. А пока расскажу тебе несколько самых важных секретов, чтобы телефонные продажи не казались тебе такими страшными.

Основные секреты телефонных продаж:

  • 1. Сценарий разговора. Он должен быть! По сценарию разговора сложно говорить естественно, так чтобы тебе верили, но без него еще сложнее — тебе не на что опереться. Это как шпаргалка на экзамене — пользуешься редко, но уверенности прибавляет. Подробней про скрипты телефонных продаж можешь прочитать здесь.
  • 2. Уверенность. Есть такие менеджеры, которые могут Шекспира читать по телефону и все равно будут продавать. Они просто абсолютно уверены в себе, в своем продукте и в том, что их товар нужен. Но если эта уверенность не заложена в природе, то ее можно выработать. Во-первых, она появляется с опытом, во-вторых, нужно очень четко понимать — какую пользу принесет клиенту твой товар. Если ты звонишь клиенту и с уверенностью «свидетеля Иеговы» делишься своей верой, тебе сложно не поверить. Итак, чтобы совершать телефонные продажи ты должен быть на 100% уверенным в себе и в своем продукте!
  • 3. Говорит клиент. «Самый главный секрет в работе менеджера по телефонным продажам — как можно быстрей высказать все преимущества продукта, рассказать о том, какая у меня крутая компания и т.д…». Так думают 90 % менеджеров, и поэтому существует миф, что по телефону что-либо продавать сложно, а большинство клиентов в ответ на слова «мы хотим предложить» бросают трубку. Поэтому главный секрет телефонных продаж — это дать возможность говорить клиенту о том, что для него важно. Оценивать качество разговора нужно по тому, сколько говорил менеджер, сколько клиент. Если 50 на 50 — хороший разговор. Если больше менеджер – продажа под угрозой срыва. Если больше клиент — это уже почти продажа. Вывод: чтобы телефонная продажа состоялась, нужно сделать так, чтобы разговор был интересен не только менеджеру, но и клиенту.
  • 4. Никаких шаблонов. Ты наверно думаешь, я противоречу себе? Сценарий нужен в п.1, но никаких шаблонов в п.4? Если я говорю, что нужен сценарий, это значит: сценарий должен быть составлен только тобой, он должен быть близок тебе. Как понять, что такое шаблоны? Найди кучу сценариев разговоров в интернете и это будут заезженные шаблоны, на которые у многих уже аллергия. Вот список самых типичных шаблонов:
    — «Кто у вас закупками занимается?»
    — «Наша компания является лидером»
    — «Я хочу предложить взаимовыгодное сотрудничество»
    — «Хочу предложить..»
    — «Кто у вас отвечает за …?»
    — «Я представитель компании»

    и т.д.Эти фразы точно не помогут при телефонных продажах. Как составлять нетипичные индивидуальные сценарии я показываю с реальными примерами в статье «Скрипты холодных звонков».
  • 5. Темы клиента. Многие считают, что клиент очень занятой человек и не может отвлекаться на ТВОЙ звонок. Это так и есть. Поэтому нужно сделать, чтобы звонок стал не только твоим, но и его.И как же это сделать? Есть только одна общая тема у всех клиентов, только на нее клиенты готовы тратить время. Как думаешь какая? Любой человек готов говорить о себе, о своих интересах, своих успехах, своих проблемах. Поэтому общение должно проходить только на темы, которые актуальны для клиентов. Для этого нужно знать не только свой товар, но и бизнес клиента, знать, как твой товар поможет клиенту решить проблемы и улучшить свою работу.
  • 6. Назначение встреч с умом. Многим менеджерам руководство ставит задачу «назначить встречу» и они совершают самую большую ошибку. Назначают встречу тогда, когда еще непонятны темы взаимодействия и не вызван интерес у клиента. Для того, чтобы легко назначить встречу и вас с удовольствием приняли, надо заинтересовать клиента крупными мазками во время телефонного разговора, а про детали сказать, что рассказывать о них долго, на встрече было бы удобнее.
  • 7. Представление. Сценарии могут быть стандартными, могут отличаться от всех клиентов. Но первая фраза должна быть отточена и выверена. Представление о компании, о себе, о заслугах, о продукте абсолютно не интересны клиенту. И если ты тратишь время на рассказ о том, что пока не интересует человека на том конце провода, ты теряешь те драгоценные секунды, за которые он принимает решение послать тебя или нет. Поэтому представление должно быть четким, выверенным, и объяснять зачем ты звонишь клиенту. Например, моя идеальная формула начала телефонной продажи:
    — Добрый день. Прошка, компания Селлерс. Развитие продаж. Объясню, почему считаю это представление оптимальным:- «Добрый день», так как «здравствуйте» заезжено, а «Добрый день» легко можно произносить бодро и с улыбкой, потому что день Добрый :)- Прошка (у нашего персонажа нет полного имени, он именно Прошка. Тебе надо называть полное имя, не в коем случае не сокращенное – Александр, но никак не Саша) – только полное имя, не «меня зовут» (зачем тратить время?), без фамилии (она пока не нужна и вряд ли клиент ее с ходу запомнит).- Компания Селлерс — не фирма, не ООО, а именно компания. С компанией веселей, можно без названия компании, но я предпочитаю так.- Развитие продаж – краткая суть того, чем занимается твоя компания. Теперь я могу задавать много вопросов, человек понимает, о чем идет речь, хотя можно и заставить его задать этот вопрос, но мне больше нравится так.Ты должен сделать свое представление, отработать его тысячи раз, так чтобы оно звучало просто и бодро! И уже полдела сделано — в этом и заключается секрет телефонных продаж успешных менеджеров.
Читать еще:  Уроки танцев курс для начинающих

Надеюсь, после прочтения этой статьи телефонные продажи не будут казаться тебе такими сложными и далекими, ведь самый сложный секрет в работе менеджера активных продаж — побороть себя и сделать первый звонок. Начинай прямо сейчас!

Тренинг по телефонным продажам. Обучение холодным и горячим звонкам в Москве

Целевая аудитория: администраторы, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по продажам

Вы научитесь:

  • Подготавливать сценарии звонков
  • Уверенно работать с возражениями и сомнениями клиентов
  • Совершать продажи по телефону, кросс-продажи
  • Удерживать лояльность клиента

Фрагмент обучения

Программа тренинга

1. 5 этапов телефонных продаж

1) Установление контакта. Приветствие. Настрой клиента на позитив. Расположение к себе.

2) Что и как предлагать потенциальному клиенту.

3) Предложение на основе анализа потребностей. Презентация компании, товаров и услуг.

4) Работа с возражениями. Разбор основных возражений по телефону. Снятие барьера.

2. Предпродажная подготовка

1) Что продаем (что и зачем важно знать о своем продукте/услуге).

2) Кому продаем (кто наши клиенты и где их искать; рекомендации по ведению клиентской базы).

3) Определение цели звонка.

4) Подготовка сценария телефонного разговора.

5) Позитивный психологический настрой (прежде чем продажа совершится в реальности, она должна успешно совершиться в сознании продавца).

1) Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?

2) Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.

3) Выявленная потребность — сигнал к началу презентации!

— Тренируем выявление потребностей.

1) Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.

2) Способы обоснования цены, аргументируем цена — выгода.

3) 6 лучших способов для выгодной презентации цены.

1) Природа возникновения возражений.

2) Алгоритм работы с возражениями.

3) Техника задавания уточняющих вопросов.

4) Инструменты для расшатывания возражений.

Читать еще:  Курсы web design

5) Правила работы с типичными возражениями клиентов.

1) Ключевые подходы к продажам по телефону.

2) Приемы и техники эмоционального настроя на холодный звонок.

3) Работа с тембром, громкостью, четкостью речи. Методики управления голосом. Факторы звучания голоса.

4) Как эффективно начать контакт.

5) Сложности при телефонном общении.

1) Сигналы готовности клиента к покупке приемы.

2) Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.

3) Скрипты на завершение сделки.

— Практика завершение сделки.

Формат курса:

Очное обучение. Пятница с 10.00-18.00 и суббота с 10.00-15.00

Дистанционное обучение. Формат: видео-лекции, аттестационные работы

Формы работы на тренинге: информационные блоки, дискуссии и мозговые штурмы, ролевые игры и упражнения, «разбор полетов» (моделирование и исследование реальных ситуаций взаимодействия с клиентами участников тренинга).

Акции и скидки:

• Скидка 10% при оплате за 4 недели до обучения.

• Скидка 5% при оплате за 2 недели до обучения.

Ведущий

Макарова Юлия Олеговна

Практикующий бизнес-тренер в области коммуникаций и управленческого консалтинга

• Более 15 лет практической работы и 1500 часов проведенных тренингов по продажам.

• Опыт тренинговой и преподавательской деятельности более 10 лет.

• Автор программ обучения: переговоры в закупках, многоуровневые продажи, управление персоналом

В числе клиентов

«Союз-игрушка», Уральский оптико-механический завод, база отдыха «Зенит», кондитерская фабрика «ТОРТиКо», «Ориенталь» и многие другие

Курсы продаж по телефону | 14 приемов

Курсы продаж по телефону 14.04.2020 обучают менеджеров 14 приемам для успешного закрытия сделки. Рассказываем, какие навыки пригодятся в телефонном разговоре с секретарем, а затем и с лицом, принимающим решение.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Курсы продаж по телефону

Читайте в статье:

  • Курсы продаж по телефону: 5 табу
  • Курсы продаж по телефону: 6 уловок, как обойти секретаря
  • Курсы продаж по телефону: как убедить лицо, принимающее решение
  • Курсы продаж по телефону: узнавайте причину отказа
  • Курсы продаж по телефону: контролируйте продавцов
  • Курсы продаж по телефону: как составить лист развития
  • Курсы продаж по телефону: скрипты продаж примеры

Обучиться телефонным переговорам можно на тренинге по холодным звонкам.

Курсы продаж по телефону: 5 табу

Успех переговоров зависит от ряда факторов. Можно посетить множество курсов, а можно посетить наши, а пока прочитать эти рекомендации и добиться результата уже сегодня. Мы подобрали пять основных ошибок, на которых прокалываются не только начинающие, но и опытные продавцы:

1. Не следуют скрипту

В сделках по телефону важна сама технология, регламентированная и обязательная к исполнению. Скрипты разговора определяют последовательность ведения беседы, в них прописаны основные ответы на всевозможные возражения покупателя. Если таких скриптов нет, или подчиненный им не следует, то считайте, что разговор не состоялся.

2. Не фиксируют договоренности

Фиксация договоренностей по телефону – вторая по значимости задача, которую отрабатывают сотрудники во время обучения на курсах. Если все слова покупателя не записаны сразу, то в дальнейшем исполнение обещаний становится затруднительным. А это подрывает авторитет всей компании в глазах клиента.

3. Не придерживаются алгоритма в общении с покупателем

А следование ему важно от первого звонка до заключения сделки.

4. Нет графика работы

И дело не в пятидневной рабочей неделе с 9 утра и до 6 вечера. В коммерческом отделе крайне важно иметь четкий график работы сотрудников, где бы было прописано время на работу и отдых, например, 50 минут непрерывных звонков, 10 минут — отдых.

5. Отсутствие больших объемов звонков

Холодные сделки заключаются только тогда, когда подчиненные совершают большое количество звонков.

Освоить эти базовые принципы можно на курсе по холодным звонкам во время тренинга для продавцов.

Курсы продаж по телефону: 6 уловок, как обойти секретаря и пробиться к ЛПР

При совершении холодных звонков продавцы в 90% случаев сталкиваются с секретарем. Их задачи противоположны: одному нужно во что бы то ни стало преградить путь к руководству, второму, напротив, обойти секретаря и добиться соединения с лицом, принимающим решение. Обучиться этому можно на тренинге по холодным звонкам.

Чтобы обойти секретаря, используйте несколько уловок:

Читать еще:  Видеокурс по ремонту

► 1. Сформулируйте ценность звонка. Добиться соединения с руководством можно под предлогом необходимости передачи пробников продукта, или какого-либо подарка.

► 2. Говорите терминами. Секретари, как правило, не желают вникать в сложные и непонятные фразы, и готовы переключить на сотрудника, который в этом разбирается.

► 3. Ограничьте время (техника дедлайн). Используйте фразы: «Я в вашем городе всего два дня, нужно срочно встретиться с руководством». Работает в 80% случаев.

► 4. Заполучите контакты руководителя хитростью.

► 5. Станьте союзниками – этот метод действует только тогда, когда секретарь и продавец уже лично знакомы.

► 6. Звоните после завершения рабочего дня. Как правило, секретари не склонны задерживаться после 6 часов вечера, руководители же, напротив, в это время еще на работе.

Курсы продаж по телефону: как убедить лицо, принимающее решение

В рамках обучения на курсах по телефонным переговорам рассказывают не только о том, как выйти на лицо, принимающее решение, но и как убедить его купить. 5 шагов, как это сделать:

  1. Быть позитивно настроенным и произвести хорошее впечатление
  2. Максимально кратко объяснить цель звонка
  3. Отработать возражения
  4. Привлечь внимание особыми условиями
  5. Завести полезные знакомства внутри компании

Курсы продаж по телефону: узнавайте причину отказа

Если вам все же отказали, важно не класть трубку, а узнавать причину отказа. Ведь не факт, что покупателя на том конце провода действительно не интересует предложение. Возможно, после сотого звонка от продавцов, он говорит «нет» на автомате, а возможно, он просто набивается на скидку. Немного настойчивости, и вы выясните истинную причину отказа.

Курсы продаж по телефону: контролируйте продавцов

Отслеживать качество выполнения холодных звонков, искать и исправлять ошибки крайне важно. Для этого:

  1. Составляйте технологические карты
  2. Интегрируйте IP-телефонию с CRM
  3. Оценивайте эффективность сотрудников по системе «Светофор»
  4. Контролируйте продолжительность разговора с покупателем.

Курсы продаж по телефону: как составить лист развития

На курсах продаж по телефону вы получите шаблон технологической карты или, как ее еще называют, листа развития менеджера. Лист развития представляет собой развернутый перечень всех навыков, необходимых продавцу на каждом этапе бизнес-процесса, чтобы закрыть продажу.

Конечно, со временем вы составите свою индивидуальную форму, более точно соответствующую специфике продаж в бизнесе. Но, по крайней мере, вам будет от чего оттолкнуться. Действуйте по плану.

  1. Проанализируйте полученный на курсах шаблон и соотнесите его со своей деятельностью
  2. Опишите и скорректируйте бизнес-процесс
  3. Сформируйте навыковую модель
  4. Составьте свой лист развития в соответствие с индивидуальными бизнес-процессом и навыковой моделью.

Курсы продаж по телефону: скрипты продаж примеры

Скрипты продаж по телефону примеры важно составлять с учетом классических этапов продаж, а также с использованием своих фишек. Посмотрите, что это может быть.

Как бы часто не говорили, что во время телефонного разговора важно называть клиента по имени, но реально это делают далеко не все. Поэтому при создании скрипта обязательно предусмотрите поля для вставки имени клиента. Конечно, это не должно встречаться в начале каждого предложения, это должно быть своевременно.

Обновляйте конструкции. «Удобно разговаривать?» «Есть минутка?» — это фразы приветствия, которые уже заездили. Попробуйте попросить у собеседника пару минут, чтобы рассказать о цели звонка.

Обязательно в скрипте зафиксируйте необходимость договориться о следующем этапе. «Созвонимся завтра, чтобы …», «Встретимся во вторник в … на объекте» и т.д.

Мы рассмотрели некоторые инструменты с тренинга по холодным звонкам. Это только часть курса тренинга для продавцов. Непрерывно обучая подчиненных, можно добиться роста выручки в компании, минимум, в 2 раза.

Продажи по телефону

Продажи по телефону лидируют в списке самых актуальных и прибыльных форм продаж. Казалось бы, что может быть проще – сделать звонок и предложить клиенту товар (услугу) или выгодное сотрудничество. Но на деле все оказывается не так безоблачно. Тренинг «Продажи по телефону» в Бизнес-школе SRC – это набор практических инструментов, которые необходимы для эффективных телефонных продаж. Тренинг продаж по телефону – возможность понять, как правильно вести телефонный разговор и какие приемы использовать.

Какие тренинги по телефонным продажам мы рады вам предложить?

Выбирайте тот тренинг продаж по телефону, который подойдет вам!

Ведут тренинги «Телефонные продажи» признанные эксперты:

Владимир Якуба. Единственный в России проводит мероприятия в формате «Реалити»: прямо на тренинге общается с клиентом по громкой связи и совершает продажу. Проводит тренинги в 10 странах (Россия, Казахстан, Белоруссия, Украина, Азербайджан, Молдова, Турция, Армения, Китай, Узбекистан). Среди его клиентов Лукойл, Северсталь, Газпром, Сбербанк, Home Credit Bank, СКБ Банк, Росгосстрах, Вымпелком, Ростелеком, MERZ, Abbott, Baker Huges, ГК Лайф, Связной, Lafarge, Lacoste, М.Видео, NESTLE.

Ирина Ткачева – основатель и бессменный руководитель Бизнес-школы SRC, бизнес-консультант, тренер. В продажах с 1996 года. Объем личных продаж превысил $5 млн. Обучила несколько сотен продавцов. Среди ее клиентов Татнефть, СургутНефтегаз, ИНВИТРО, Санофи, Гедеон Рихтер, Гарант, Castorama Russia, Модис, Мерседес-Бенц РУС, ТехноНИКОЛЬ — Строительные Системы.

Максим Горбачев – тренер-консультант по B2B-продажам. В продажах уже 20 лет – был менеджером по продажам, заместителем директора по коммерческим вопросам, директором. За 13 лет работы консультантом успешно реализовал 200+ проектов. Работает с компаниями: Siemens, SONY, Камаз, Мегафон, Ростелеком, Верофарм, Балтика.

Где проходит тренинг «Продажи по телефону»? В Москве по адресу ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7.

Возникли вопросы? Наши менеджеры ответят на них по тел. +7 (495) 796-11-35. А также помогут организовать тренинг «Продажи по телефону» в корпоративном формате.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector